Работа с возражением «Дорого»– 24 варианта ответов от продавцов, которыми они пользуются чтобы не упустить клиента

Работа с возражением «Дорого»– 24 варианта ответов от продавцов, которыми они пользуются чтобы не упустить клиента

К вам пришёл клиент.  Он готов приобрести ваш продукт. Его всё устраивало, и всё шло хорошо, пока вы не назвали сумму, которую он должен заплатить.

Тут то все и началось.

Убедить покупателя расстаться со своими деньгами, заработанными им лично, «кровью и потом», — настоящий подвиг для продавца. Если цена пугает клиента – это означает, что продавец не смог правильно представить пользу и ценность своего продукта/услуги. В таких ситуациях эксперты рекомендуют откатить назад, оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о важности того, что продают.

Это хороший совет. Но в этот момент, когда продавец услышал это злополучное слово «дорого», что он должен делать? Как ему реагировать?

 24 ответа, как работать с возражением дорого, полученные от продавцов, вместе с объяснениями, почему они работают.

 

«Слишком дорого по сравнению с чем?»Работа с возражением дорого – 24 правильных ответа

 

«Дорого» — термин относительный. Если у Вас выйдет выяснить, с чем клиент сравнивает Ваш продукт/услугу, то появится шанс более точно преподнести преимущества товара.

 

«Правда? Как Вы пришли к такому выводу?»

 

Эта фраза выбивает клиента из колеи, то есть ломает шаблон рассуждений. После того, как продавец поймёт, какие проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

 

«Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим»

 

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

 

«Я услышал Вас. Лучшие продукты стоят дорого»

 

Согласно Джеффри Джеймсу, эксперту в продажах, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнёс его дважды». Этот ответ можете использовать, когда слышите роковое «слишком дорого» в первый раз, для того чтобы сразу же отделить «безбюджетных» клиентов от тех, которые проверяют, насколько Вы готовы прогнуться.

 

«Сколько стоит для Вас ничего самостоятельно не делать?»

Работа с возражением дорого – 24 правильных ответа

Заставьте думать их о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

 

«Это из-за нехватки налички или вопрос бюджета?»

 

Этот вопрос попадает «прямо в точку» независимо от того, просит ли клиент скидку (вопрос бюджета) или хочет рассрочку оплаты (нехватка налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

 

«Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить Вашу проблему?»

 

Быстрый шаг, который вернёт Вас и Вашего клиента к разговору о важности товара.

 

«Что именно дорого?»

 

Если Вы зададите этот вопрос мягко, то клиент откроет своё истинное восприятие Вашего продукта/услуги. Если Вы услышите в ответ что-то на подобие: «Ну, это много для просто …», — показывает низкое восприятие о ценности.

 

Читайте также:

Как сделать эффективную рекламу, простыми словами о сложном

 

«Слишком дорого? Это относительно»

 

Относительно, поскольку этот продукт/услуга является очень ценным относительно цены. Нужно перевести внимание покупателя обратно на ценность.

 

«Является ли цена единственным, что удерживает Вас от покупки?»

 

Если клиент имеет какие-то другие возражения, которые продавец должен решить, самое время узнать о них.

 

«Хорошо. Так какую часть Вы хотите?»

 

Этой фразой Вы говорите покупателю, что за полную стоимость он сможет насладиться всеми прелестями продукта/услуги, а за какую-то часть цены, он и получит не то, что хотел изначально, то есть нужно объяснить клиенту, что чем-то нужно жертвовать.

Работа с возражением «Дорого»– 24 варианта ответов от продавцов, которыми они пользуются чтобы не упустить клиента

«Неужели цена действительно сможет удержать Вас от получения того результата, какого Вам бы хотелось?»

 

Вы не называете своего клиента дешёвкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не хочет, чтобы его считали таковым, особенно когда их бизнес находиться на высоком уровне. Этот вопрос позволит выявить, когда Ваш продукт/услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

 

«Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую Вы хотите купить?»

 

Если клиент твёрдо отвечает: «Да», тогда можно сразу вернуться к пункту 12. Если же он говорит: «Нет», тогда нужно определить, имеет ли смысл вернуться к разговору о важности или вообще лучше отказаться от сделки.

 

«Какой ROI Вы хотите получить?»

 

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дёшево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

 

«Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьём платежи на месяц/квартал”

 

Вся сумма сразу может напугать клиента. Вам нужно иметь под рукой данные о том, как можно распределить всю стоимость в течение дней, месяцев или года.

 

«Означает ли то, что Вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

 

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

 

«Вы когда-нибудь покупали подобный продукт/услугу раньше?»

 

Вполне возможно, что клиент раньше не покупал подобный продукт, и поэтому даже не имеет представления, сколько он стоит. С этим вопросом Вы сможете прояснить его неправильное представление.

 

«Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Работа с возражением дорого – 24 правильных ответа

Направив свою подачу к клиенту, у Вас получится побудить его объяснить свою точку зрения, и, может быть, Вы вместе пересмотрите её.

 

«Когда в последний раз Вы покупали что-то, руководствуясь только ценой?»

 

Как и в 12 пункте, никто не захочет чувствовать себя дешёвкой.

 

Читайте также:

Как повысить продажи с помощью «Психологии убеждения» Роберта Чалдини – более 20 примеров

 

 

«Я понимаю. У меня были клиенты, которых, как и Вас, обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

 

Проявите сочувствие к покупателю, а затем переведите его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

 

«В Вашем собственном бизнесе Ваш продукт/услуга всегда самые дешёвые из доступных?»

 

Если Вы b2b-продавец, то это отличная стратегия для ВасКомпания клиента в свой черёд выигрывает сделки, и они, скорее всего, тоже делают это на основе ценности, а не цены.

 

«Вам обязательно говорить «нет» прямо сейчас?»

 

Наверное, немного резковато, не так ли? Однако Том Рейли, эксперт, который придумал этот подход, думает иначе.

rabota-s-vozrazheniem-dorogo-24-pravil-nyh-otveta

«Когда покупатель говорит, что эта цена выше той, которую он готов заплатить, попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не выходит, попробуйте этот вопрос и посмотрите на реакцию клиента, — пишет Рейли в своём блоге. – Я гарантирую, что он удивлённо поднимет брови».

Если покупатель говорит, что ему не обязательно сейчас говорить «нет», продавец может предложить взять, перерыв в несколько дней, чтобы обдумать цену и понять, что, говоря «нет» цене, он говорит «нет» и ценности.

 

Промолчать

 

Иногда лучший ответ – отсутствие ответа. Когда после возражения продавец замолкает, часто клиент начинает сам себе отвечать, то есть сам его обосновывает. Продавец может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

 

Вы только что узнали 24 различных вариантов ответов. Но, может я что-то упустил? Напишите в комментариях, какими фразами вы пользуетесь в своей практике для работы с возражением «Дорого».

Источник

Под редакцией Полины Стегно

 

P.S. Сохраните эту статью себе в закладки, чтобы использовать, когда придет время.  Не забудьте скачать мои рекомендации по исправлению ошибок из-за которых вы теряете клиентов. Внедрите их в своем бизнесе и получите «грязное преимущество» перед конкурентами =)

Успехов!