Как повысить продажи с помощью «Психологии убеждения» Роберта Чалдини – более 20 примеров

Как повысить продажи с помощью «Психологии убеждения» Роберта Чалдини – более 20 примеров

Как повысить продажи в малом бизнесе с помощью психологии?

 

Более 50 ответов на этот вопрос вы сможете найти в книге «психология убеждения» Роберта Чалдини, я же дам вам чуть более 20 практических примеров.

 

Принято считать, что психология интуитивно понятна любому здравомыслящему человеку, а потому отдельно изучать ее не стоит.

Однако каждому из нас приходилось сталкиваться с тем, что наши требования не выполняются, просьбы остаются неуслышанными, а пожелания — неучтенными.

Содержание:

  1. Социальные доказательства
  2. ТОП — 5 примеров из матрицы
  3. Секреты персонализации
  4. Начинайте с себя
  5. Когда маленькие просьбы перерастают в большие дела

 

Для того чтобы перевернуть ситуацию буквально наоборот, то есть чтобы ваши требования выполнялись, просьбы были услышаны и пожелания учтены, вам необходимо сделать следующее…

Никогда не на­чинать пе­рего­воров в пе­чали

Запомните, пожалуйста, ключевое слово – никогда. Если даже из всей статьи вы запомните и примените только этот метод, то ваши продажи уже взлетят в разы.

Ученые эк­спе­римен­тальным путем до­каза­ли, что пе­чаль­ный по­купа­тель го­тов зап­ла­тить на 33% боль­ше, а опе­чален­ный про­давец го­тов ус­ту­пить на треть от из­на­чаль­ной це­ли.

Что­бы не ока­зать­ся ни на од­ном из этих пе­чаль­ных мест, не всту­пай­те в пе­рего­воры, бу­дучи в пло­хом нас­тро­ении.

Не останавливайтесь на своем настроении и ес­ли уви­дите пло­хое нас­тро­ение у вашего пар­тне­ра, пред­ло­жите и ему пе­ренес­ти встре­чу. Пос­коль­ку по­тен­ци­аль­ных убыт­ков мно­гие бо­ят­ся да­же боль­ше, чем меч­та­ют о при­были. Он бу­дет бла­года­рен вам за вашу отзывчивость и нас­тро­ен бо­лее про­дук­тивно в сле­ду­ющий раз.

И в следующий раз уже все пойдет по вашему плану.

 

Социальные доказательства

 

Когда люди не уверены в том, что им делать, они смотрят на других в поисках гарантий.

 

Надо по­казать, что дру­гие уже де­ла­ют то, о чем вы про­сите  

 

Так ра­бота­ет прин­цип со­ци­аль­но­го до­каза­тель­ства. Чтоб убе­дить­ся в его эф­фектив­ности, рек­ламщи­ки и со­ци­оло­ги про­вели ряд эк­спе­римен­тов.

Так, к примеру, по те­леви­зору мож­но уви­деть прог­раммы ти­па «ма­газин на ди­ване».

Обыч­ный при­зыв к по­куп­ке зву­чит так: «Зво­ните пря­мо сей­час, мы ждем ва­шего звон­ка и да­дим вам скид­ку».

Ока­залось, чтобы соз­дать ощу­щение вос­тре­бован­ности рек­ла­миру­емо­го то­вара мож­но, просто из­ме­нить фра­зу на: «За­кажи­те пря­мо сей­час. Ес­ли все опе­рато­ры за­няты, пе­рез­во­ните».

И это работает в разы эффективнее.

Ана­логич­ный ме­тод ис­поль­зо­вали мар­ке­толо­ги од­ной из гос­ти­ниц в Европе.

kak-povysit-prodazhi-s-pomoshchiu-psikhologii-ubezhdeniia

Вмес­то таб­ли­чек с при­зывом ис­поль­зо­вать по­лотен­ца вто­рич­но ра­ди поль­зы ок­ру­жа­ющей сре­де. Они по­веси­ли таб­лички, со­об­ща­ющие о том, что та­кой-то про­цент пос­то­яль­цев уже ис­поль­зу­ют по­лотен­ца вто­рич­но, чем по­мога­ют сох­ра­нить чис­то­ту ок­ру­жа­ющей сре­ды.

Про­цент жиль­цов, пос­ле­довав­ших со­вету, вы­рос на треть.

 

Возьмите себе за привычку на­веши­вать по­ложи­тель­ные яр­лы­ки

 

Пред­ставь­те, что один из ваших сот­рудни­ков пло­хо справ­ля­ет­ся с но­вым про­ек­том.

Воз­можно, он ему и прав­да не по зу­бам.kak-povysit-prodazhi-s-pomoshchiu-psikhologii-ubezhdeniia

А мо­жет быть он прос­то ус­тал или опус­тил ру­ки пе­ред труд­ностя­ми.

Во мно­гих слу­ча­ях под­нять бо­евой дух че­лове­ка и убе­дить его про­дол­жать по­может тех­ни­ка на­веши­вания по­зитив­ных яр­лы­ков.

На­пом­ни­те ему, как здо­рово он спра­вил­ся с пре­дыду­щими про­ек­та­ми, ска­жите, что имен­но он со все­ми его ка­чес­тва­ми и прош­лым опы­том мо­жет спра­вить­ся с этой за­дачей.

Эту же тех­ни­ку можно использовать в ка­чес­тве не­мате­ри­аль­но­го ме­тода по­выше­ния ло­яль­нос­ти кли­ен­тов.

К при­меру, окон­чив об­слу­жива­ние, сот­рудник мо­жет ска­зать сле­ду­ющее: «Мы зна­ем, что ана­логич­ных за­водов\ма­гази­нов\оте­лей мно­го, и мы бла­годар­ны, что вы выб­ра­ли имен­но нас».

Вы­бор мог быть и со­вер­шенно слу­чай­ным, но та­кие фра­зы зак­ре­пят в че­лове­ке чувс­тво осоз­нанно­го и, глав­ное, пра­виль­но­го вы­бора.

 

«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», авторы Ной Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Б. Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

 

 

Что­бы убе­дить че­лове­ка пос­ту­пить оп­ре­делен­ным об­ра­зом, необходимо показать ему, что так же де­лали лю­ди, по­хожие на не­го

 

Те же мар­ке­толо­ги гос­ти­ницы поп­ро­бова­ли но­вые таб­лички.

— в не­кото­рых но­мерах они на­писа­ли, что мно­гие жи­тели имен­но этих но­меров час­то сог­ла­шались пов­торно ис­поль­зо­вать по­лотен­ца, что­бы ми­ними­зиро­вать вред ок­ру­жа­ющей сре­де.

И хоть нам неп­ри­ят­но ду­мать, что в гос­ти­нич­ном но­мере до нас кто-то жил, это сра­бота­ло.

Этот же прин­цип ре­комен­ду­ет­ся ис­поль­зо­вать, к при­меру, ру­ково­дите­лям, внед­ря­ющим из­ме­нения: нуж­но убе­дить хо­тя бы па­ру че­ловек из от­де­ла – ос­таль­ные пос­ле­ду­ют их при­меру.

Ес­ли соп­ро­тив­ля­ет­ся пос­ледний уп­ря­мец, он ско­рее пос­ле­ду­ет при­меру та­кого же уп­рямца, как и он сам – най­ди­те та­кого.

 

Если вам нужно убе­дить лю­дей стар­ше­го по­коле­ния, под­твер­ди­те пра­виль­ность их дей­ствий в прош­лом

 

Лю­ди в воз­расте ос­трее сво­их мо­лодых кол­лег и кли­ен­тов про­тивят­ся из­ме­нени­ям и но­вов­ве­дени­ям. Что­бы ос­ла­бить их внут­реннее соп­ро­тив­ле­ние, нуж­но под­чер­кнуть, что но­вое не ру­шит их сис­те­му цен­ностей.

Для это­го, во-пер­вых, по­лез­но приз­нать, что их пре­дыду­щий вы­бор в свое вре­мя был со­вер­шенно вер­ным, ис­хо­дя из име­ющей­ся на тот пе­ри­од ин­форма­ции.

И уже, во-вто­рых, мож­но под­чер­кнуть, что то, что вы пред­ла­га­ете, не на­руша­ет при­выч­но­го об­ра­за жиз­ни и не про­тиво­речит убеж­де­ни­ям а­уди­тории.

вернуться к содержанию

ТОП — 5 примеров из матрицы

 

Помогите своим клиентам с выбором

 

Чем боль­ше ва­ри­ан­тов, тем слож­нее выб­рать. Сок­ратите вы­бор

 

Это пра­вило ра­бота­ет и в уп­равле­нии пер­со­налом, и в мар­ке­тин­ге. Вот как его про­вери­ли. Ком­па­ния, из­го­тав­ли­ва­ющая дже­мы, выс­та­вила их на про­бу в од­ном из су­пер­марке­тов, кор­ректи­рую ко­личес­тво об­разцов с 6 до 24.

Ока­залось, что при вы­боре из 24 сор­тов по­куп­ку сде­лали толь­ко 3% по­купа­телей, из 6 – 30%. Пред­ла­гая слиш­ком мно­го, вы рис­ку­ете пос­та­вить че­лове­ка пе­ред му­ками вы­бора, из-за ко­торых он в прин­ци­пе от­ка­жет­ся от то­вара или ус­лу­ги.

 

Пред­ла­гая что-то в ка­чес­тве бо­нуса, озвучьте его ис­тинную цен­ность

 

Мы при­вык­ли от­но­сить­ся ко все­му, что дос­та­ет­ся да­ром как к «бес­плат­но­му сы­ру»: ес­ли что-то пред­ла­га­ет­ся в ка­чес­тве бо­нуса, ско­рее все­го, это де­шевая, не­ис­прав­ная, за­лежав­ша­яся вещь.

Этот те­зис про­вери­ли сот­рудни­ки се­ти Duty Free: пред­ло­жили кли­ен­там оце­нить цен­ность жем­чужно­го брас­ле­та са­мого по се­бе или как по­дарок за по­куп­ку спир­тных на­пит­ков.kak-povysit-prodazhi-s-pomoshchiu-psikhologii-ubezhdeniia

Ока­залось, что брас­лет сам по се­бе, по мне­нию рес­понден­тов, сто­ил до­роже, а как бо­нус за по­куп­ку – де­шев­ле. Зная эту осо­бен­ность мыш­ле­ния, мож­но по­вышать же­лан­ность бо­нуса и в це­лом прив­ле­катель­ность по­куп­ки или пос­тупка.

К при­меру, вмес­то «ан­ти­вирус в по­дарок» эф­фектив­нее пи­сать «в по­дарок столь­ко-то ты­сяч руб­лей – ан­ти­вирус для все­го офи­са».

В че­лове­чес­ких от­но­шени­ях бо­нусы и ус­лу­ги то­же сто­ит оциф­ро­вывать, что­бы их цен­ность не ни­вели­рова­лась.

К при­меру, вмес­то «лад­но, я по­могу те­бе» мож­но ска­зать «хо­рошо, я ос­та­нусь на час пос­ле ра­боты, что­бы те­бе по­мочь»: так объ­ем по­мощи впол­не кон­кре­тен и це­нен, ведь че­ловек по­жер­тво­вал сво­им вре­менем, при­чем за рам­ка­ми ра­боче­го дня.

 

 

 

За­давай­те такие воп­ро­сы, на ко­торые стыд­но от­ве­тить от­ка­зом

 

Имен­но так по­лит­техно­логи по­выша­ют яв­ку ло­яль­ных из­би­рате­лей на вы­боры: во вре­мя оп­ро­сов они не толь­ко ин­те­ресу­ют­ся, за ко­го че­ловек пла­ниру­ет го­лосо­вать, но спра­шива­ют пок­лонни­ков нуж­но­го кан­ди­дата, при­дут ли они на вы­боры.

kak-povysit-prodazhi-s-pomoshchiu-psikhologii-ubezhdeniia

Ска­зать «Нет» мно­гим стыд­но – это рав­но­силь­но то­му, что­бы приз­нать, что се­ри­ал или шо­пинг важ­нее вы­пол­не­ния граж­дан­ско­го дол­га. А от­ве­тив ут­верди­тель­но, лю­ди чувс­тву­ют, что взя­ли на се­бя со­ци­аль­ное обя­затель­ство, при­чем пуб­лично – и это мо­тиви­ру­ет.

Этот же при­ем поз­во­лил ди­рек­то­ру од­но­го рес­то­рана сни­зить не­яв­ку кли­ен­тов, заб­ро­ниро­вав­ших и не оп­ла­тив­ших сто­лик: по те­лефо­ну при бро­ниро­вании ме­нед­жер рес­то­рана стал вмес­то прось­бы поз­во­нить в слу­чае от­ме­ны бро­ни за­давать воп­рос: «Смо­жете ли вы поз­во­нить, ес­ли ва­ши пла­ны из­ме­нят­ся и у вас не по­лучит­ся прий­ти?».

 

 

Когда вы хо­тите нас­то­ять на сво­ем, пред­ло­жите бо­лее до­рогую и бо­лее де­шевую аль­тер­на­тиву

 

Мы склон­ны ис­кать ком­про­мис­сные, оп­ти­маль­ные ре­шения. Имен­но эта осо­бен­ность мыш­ле­ния по­мога­ет про­из­во­дите­лям рас­тить про­дажи нуж­ных то­варов – дос­та­точ­но лишь сде­лать их сред­ни­ми по це­не.

Эк­спе­римент од­но­го аме­рикан­ско­го ри­тей­ле­ра это до­казал: пос­ле до­бав­ле­ния в ас­сорти­мент очень до­рогих хле­бопе­чек, вы­рос­ли про­дажи тех, что счи­тались са­мыми до­роги­ми до тех пор.

В че­лове­чес­ких от­но­шени­ях как в про­дажах: хо­тите, что­бы кто-то при­нял ва­шу точ­ку зре­ния, пред­ло­жите три сце­нария на вы­бор – са­мый тру­дозат­ратный и рис­ко­ван­ный, на­име­нее труд­ный и на­име­нее эф­фектив­ный, и ваш – оп­ти­маль­ный.

 

Всегда пом­ни­ть: обос­но­вать вы­бор слож­нее, чем от­ка­зать­ся от не­го

 

Из­вестен слу­чай, ког­да рек­ламная кам­па­ния про­вали­лась, так как про­из­во­дитель ав­то­моби­ля пред­ла­гал кли­ен­там са­мим наз­вать нес­коль­ко при­чин в поль­зу ма­шин дан­ной мар­ки. Наз­вать сле­ту при­чины слож­но, кли­ен­там ка­залось, что их нет, по­это­му про­дажи упа­ли.

Этот ме­тод вы можете ис­поль­зо­вать в иг­ре про­тив кон­ку­рен­та. Поп­ро­сите кли­ен­та наз­вать 10 при­чин в поль­зу кон­ку­риру­ющей с ва­ми фир­мы. Кли­ент, ско­рее все­го, зат­руднит­ся — а че­го он, собс­твен­но, ждал, ког­да речь о та­ком пос­тавщи­ке. То ли де­ло вы.

вернуться к содержанию

Секреты персонализации

 

Всегда помните, что чувс­тво вза­им­ности и дол­га силь­нее сим­па­тии

 

Со­ци­оло­ги про­вели эк­спе­римент: од­ним по­купа­телям про­давец ло­терей­ных би­летов да­рил бан­ку га­зиров­ки пе­ред по­куп­кой, дру­гим не да­рил.

Ока­залось, что те, кто по­лучил неж­данный по­дарок, по­купа­ли боль­ше би­летов, чем те, кто не по­лучил – при этом сам про­давец мно­гим из ку­пив­ших боль­ше би­летов по­казал­ся не­сим­па­тич­ным.

kak-povysit-prodazhi-s-pomoshchiu-psikhologii-ubezhdeniia

Это под­твержда­ет ра­ботос­по­соб­ность од­но­го из клас­си­чес­ких ме­тодов убеж­де­ния: долг пла­тежом кра­сен. Осо­бен­но он эф­фекти­вен в об­ще­нии с под­чи­нен­ны­ми (к при­меру, на­чаль­ник мо­жет сам пред­ло­жить сот­рудни­ку уй­ти по­рань­ше в день его рож­де­ния или в день рож­де­ния суп­ру­ги) и при вза­имо­дей­ствии с те­ми, кто вас об­слу­жива­ет как кли­ен­та (ком­пли­мент в на­чале об­ще­ния с ме­нед­же­ром са­лона поз­во­лит в пос­ледс­твии рас­счи­тывать на бо­лее быс­трое об­слу­жива­ние или на дру­гие неп­ла­новые ус­тупки).

 

Пер­со­нали­зируй­те свои прось­бы

 

В обыч­ной жиз­ни мы и так об­ра­ща­ем­ся друг к дру­гу пер­со­нали­зиро­вано. Но в офис­ной бы­ва­ют прось­бы опос­ре­дован­ные, мас­со­вые: нап­ри­мер, оп­рос сот­рудни­ков, про­води­мый от­де­лом кад­ров, или сог­ла­сова­ние бу­маг с юрис­та­ми.

До­каза­но: ес­ли на оп­росник или дру­гие до­кумен­ты прик­ре­пить сти­кер с на­писан­ной от ру­ки прось­бой, она бу­дет вы­пол­не­на быс­трее и луч­ше, чем ес­ли прось­бу ад­ре­совать по элек­трон­ной поч­те или ка­ким-то не­пер­со­нали­зиро­ван­ным спо­собом.

 

Пер­со­нали­зируй­те бо­нусы

 

Во мно­гих рес­то­ранах есть кор­зи­ны с мят­ны­ми ле­ден­ца­ми на вы­ходе. Но они не до­бав­ля­ют ло­яль­нос­ти ни за­веде­нию в це­лом, ни пер­со­налу.

Эк­спе­римент по­казал, что те же ле­ден­цы мо­гут при­нес­ти го­раз­до боль­ше поль­зы, ес­ли офи­ци­ант при­несет их вмес­те со сче­том – в ре­зуль­та­те кли­ен­ты ос­тавля­ют боль­ше ча­евых. Ес­ли по­ложить по два ле­ден­ца – еще боль­ше.kak-povysit-prodazhi-s-pomoshchiu-psikhologii-ubezhdeniia

Мак­си­маль­ные ча­евые офи­ци­ант по­лучит, ес­ли сде­ла­ет вид, что вто­рой ле­денец он кла­дет лич­но от се­бя, так как гость ему край­не при­ятен: нап­ри­мер, от­вернув­шись, а за­тем сно­ва по­вер­нувшись и по­ложив вто­рую кон­фетку, слов­но го­воря: «Для та­ких ми­лых лю­дей мне ни­чего не жал­ко».

Этот же прин­цип мо­жет сра­ботать в лю­бом биз­не­се. Глав­ное, что­бы бо­нус был зна­чимым (нуж­ным), пер­со­нали­зиро­ван­ным и не­ожи­дан­ным.

вернуться к содержанию

Начинайте с себя

 

Помните, что собс­твен­ный при­мер по­буж­да­ет дру­гих к дей­ствию

 

При­со­еди­нить­ся к по­беди­телю всег­да про­ще, чем стать пер­вопро­ход­цем в но­вом де­ле. Это до­каза­ли мар­ке­толо­ги той же гос­ти­ницы, что эк­спе­римен­ти­рова­ли с при­зыва­ми к пов­торно­му ис­поль­зо­ванию по­лоте­нец для сох­ра­нения ок­ру­жа­ющей сре­ды.

Од­ним пос­то­яль­цам они на­писа­ли, что ес­ли те пов­торно ис­поль­зу­ют по­лотен­ца, то гос­ти­ница по­жер­тву­ет от их име­ни средс­тва в фонд по за­щите при­роды.

Дру­гим на­писа­ли, что гос­ти­ница уже жер­тву­ет в этот фонд от име­ни сво­их гос­тей и пред­ло­жили при­со­еди­нить­ся к бла­гому на­чина­нию, ис­поль­зо­вав по­лотен­ца пов­торно.

Во вто­ром слу­чае на 45% боль­ше пос­то­яль­цев сде­лали так, как их про­сили.

 

Что­бы по­будить че­лове­ка к ка­ким-то ша­гам, сде­лай­те пер­вые са­мос­то­ятель­но

 

Про­ще убе­дить че­лове­ка при­со­еди­нить­ся к уже ус­пешно­му на­чина­нию, чем соз­да­вать все с ну­ля — этот при­ем по­мога­ет в про­дажах, осо­бен­но ког­да есть бо­нус­ная сис­те­ма мо­тива­ции.

Вот как его при­мени­ли на од­ной ав­то­мой­ке.

Од­ним кли­ен­там раз­да­ли ку­пон, в ко­торый пос­ле каж­до­го по­сеще­ния ста­вил­ся штамп — 8 штам­пов да­вали пра­во на бес­плат­ную ус­лу­гу.

Дру­гим кли­ен­там раз­да­ли ку­пон с дву­мя прос­тавлен­ны­ми штам­па­ми, но, по ус­ло­ви­ям, пра­во на бес­плат­ную мой­ку да­вали 10 штам­пов.

В обо­их слу­ча­ях на­до бы­ло за­рабо­тать по 8 от­ме­ток, но в груп­пе с дву­мя аван­со­выми штам­па­ми кли­ен­ты воз­вра­щались ча­ще.

 

Что­бы прев­ра­тить не­дос­та­ток в ар­гу­мент, будь­те чес­тны и под­чер­кни­те его

 

Ес­ли вна­чале приз­нать не­боль­шой не­дос­та­ток, ко­торый есть у то­вара или пред­ло­жения, ос­таль­ные сло­ва бу­дут вос­при­нимать­ся как нас­то­ящая прав­да (приз­на­ние ма­лень­ко­го де­фек­та как бы га­ран­ти­ру­ет, что боль­ших нет). При­чем для убе­дитель­нос­ти оз­ву­чен­ный не­дос­та­ток на­до ком­пенси­ровать дос­то­инс­тва­ми.

Нап­ри­мер, “Да, це­на вы­ше, чем у кон­ку­рен­та, но срок служ­бы доль­ше и рас­ходные ма­тери­алы де­шев­ле, так что сто­имость вла­дения в це­лом ни­же”.

Вла­делец не­боль­шо­го рес­то­рана мо­жет вос­поль­зо­вать­ся про­верен­ным де­визом: “Ма­лень­кий, но у­ют­ный рес­то­ран­чик”

Поль­зу­ясь этой стра­теги­ей, ком­па­ния по про­кату ав­то­моби­лей Avis в свое вре­мя про­вела гром­кую кам­па­нию под де­визом: “Avis. Мы №2, и мы боль­ше ста­ра­ем­ся”

 

Как повысить продажи с помощью психологии — объ­яс­ни­те не­уда­чи не внеш­ни­ми, а внут­ренни­ми фак­то­рами, ко­торые вы спо­соб­ны кон­тро­лиро­вать

 

Этот ме­тод был про­верен на нес­коль­ких пуб­личных ком­па­ни­ях, ак­ции ко­торых ко­тиру­ют­ся на бир­же.

Одни из них, ко­торые в го­довых от­че­тах при­чины спа­да объ­яс­ня­ли внут­ренни­ми проб­ле­мами.  С ко­торы­ми ру­ководс­тво уже на­чало бо­роть­ся. И заявили, что понимают, как их пол­ностью ус­тра­нить, смог­ли да­же под­нять це­ну ак­ций.

Ме­нед­жмент, ко­торый в не­уда­чах ви­нил толь­ко внеш­ние фак­то­ры, де­монс­три­ровал тем са­мым бес­си­лие пе­ред проб­ле­мой, а зна­чит и не мог обе­щать рос­та в бу­дущем.

 

Соз­да­ть ощу­щение по­тери, де­фици­та

 

Есть мно­го при­меров, ког­да из-за пе­ремен в про­дук­ции или ус­лу­гах кли­ен­ты бы­ли край­не не­доволь­ны: та­кое пе­режи­ла и ком­па­ния Coca-Cola, и “Вкон­такте”.

При­чем не факт, что про­дук­ция бы­ла лю­бима — прос­то пер­спек­ти­ва де­фици­та и ут­ра­ты пу­га­ет.

Ес­ли знать и пом­нить, что по­теря че­го-то пот­ре­бите­лем бу­дет вос­при­нимать­ся ос­трее, чем по­тен­ци­аль­ная вы­года, мож­но зна­читель­но по­высить эф­фектив­ность мар­ке­тин­го­вых ак­ций.

Вмес­то 20% эко­номии поп­ро­буй­те сказать о пе­реп­ла­те на 20% со сле­ду­ющей не­дели, вмес­то по­тен­ци­аль­ной вы­годы — о по­тен­ци­аль­ных убыт­ках, ко­торых мож­но из­бе­жать.

 

Ис­поль­зовать обо­рот “по­тому что”, да­же ког­да яв­ных при­чин нет

 

Си­ла это­го ре­чево­го обо­рота та­кова, что да­же с пус­тячным объ­яс­не­ни­ем оно де­ла­ет на­шу прось­бу бо­лее ве­сомой.

 

Нап­ри­мер, го­раз­до боль­ше лю­дей сог­ла­ша­ют­ся пус­тить ко­го-то без оче­реди, ког­да он про­сит про­пус­тить, “по­тому что очень спе­шит”.

Как бы ба­наль­но ни зву­чало, как бы мы не нас­ме­хались над ти­пич­ной си­ту­аци­ей у вра­ча “про­пус­ти­те, я толь­ко спро­сить”, та­кой ме­тод и прав­да во мно­гих слу­ча­ях сра­баты­ва­ет.  Со­бесед­ник на­чина­ет вос­при­нимать на­шу прось­бу как бо­лее обос­но­ван­ную, потому что слышит подобный оборот речи.

вернуться к содержанию

 

 Чтобы маленькие просьбы перерастали в большие дела

 

Попро­сите лю­дей за­писы­вать свои обе­щания

 

По­обе­щав что-ли­бо на хо­ду, ус­тно, че­ловек бе­рет на се­бя пас­сивное обя­затель­но. Но за­фик­си­ровав свое обе­щание в пись­мен­ном ви­де, при­нима­ет обя­затель­ство ак­тивное.

Со­ци­оло­ги про­води­ли эк­спе­римен­ты сре­ди сту­ден­тов, ко­торые вы­рази­ли го­тов­ность при­нять учас­тие в ис­сле­дова­нии. Сре­ди тех, кто дал пись­мен­ное сог­ла­сие про­цесс яв­ки был в три ра­за вы­ше чем сре­ди тех, кто сог­ла­сил­ся ус­тно.

Тот же прин­цип ра­бота­ет и в тор­говле, ког­да про­сят кли­ен­та за­пол­нить за­яв­ку собс­твен­но­руч­но.

И в ме­дици­не, ког­да кар­точку с да­той и вре­менем сле­ду­юще­го по­сеще­ния за­пол­ня­ет сам па­ци­ент – ко­неч­но, это встре­ча­ет­ся не так час­то, ведь в ос­новном ра­бот­ни­ки ре­гис­тра­туры плат­ных кли­ник ста­ра­ют­ся быть веж­ли­вы и пре­дуп­ре­дитель­ны. Но ис­сле­дова­ния по­казы­ва­ют, что биз­нес в та­ком слу­чае те­ря­ет часть кли­ен­тов, ко­торые не при­ходят на при­ем в наз­на­чен­ное вре­мя.

 

Про­ся о чем-то, про­яви­те ува­жение к ми­нималь­но воз­можной по­мощи

 

Этот ме­тод был про­верен на бла­гот­во­ритель­ных ак­ци­ях. Ког­да лю­дей про­сили внес­ти по­жер­тво­вания, од­ной груп­пе го­вори­ли, что по­может да­же пен­ни, а к дру­гой об­ра­щались без этой ого­вор­ки. Ока­залось, что в «груп­пе с пен­ни» взно­сы сде­лали боль­ше лю­дей, при­чем сред­ний раз­мер по­жер­тво­вания в груп­пах не раз­ли­чал­ся.

Этот же ме­тод при­менял­ся в Рос­сии нес­коль­ко лет на­зад, ког­да «Пер­вый ка­нал» про­водил бла­гот­во­ритель­ный ма­рафон «Всем ми­ром» — тог­да день­ги со­бира­лись на по­мощь пос­тра­дав­шим от на­вод­не­ния жи­телям Даль­не­го Вос­то­ка. Мно­гие, кто при­нимал учас­тие в той кам­па­нии, го­вори­ли, что да­же ми­нималь­ная сум­ма мо­жет по­мочь – и лю­ди не стес­ня­ясь жер­тво­вали кто сколь­ко мо­жет.

 

Пом­ни­те, что цен­ность ус­лу­ги в гла­зах ее по­лучив­ше­го со вре­менем сни­жа­ет­ся — и на­обо­рот

 

Ес­ли вы ока­зали ко­му-то ус­лу­гу, то впра­ве рас­счи­тывать на вза­им­ную ус­лу­гу в бу­дущем. Но тот, кто вос­поль­зо­вал­ся чу­жой по­мощью, со вре­менем скло­нен пре­умень­шать ее зна­чение, а тот, кто ока­зал – пре­уве­личи­вать.

В ито­ге ус­лу­гу мож­но срав­нить с хле­бом и ви­ном: в од­ном слу­чае она со вре­менем черс­тве­ет и усы­ха­ет, в дру­гом – на­бира­ет це­ну.

Что­бы не быть наг­лым и иметь боль­ше шан­сов на вза­им­ную ус­лу­гу в бу­дущем, че­рез не­кото­рое вре­мя по­лез­но ос­ве­жить вос­по­мина­ния о ней, нап­ри­мер, спро­сив: «По­мог­ли ли те­бе мои све­дения в прош­лый раз? Уве­рен, что ока­жись я на тво­ем мес­те, ты пос­ту­пил бы так же и по­мог мне».

 

Что­бы рас­по­ложить к се­бе про­тив­ни­ка, поп­ро­сите его об одол­же­нии

 

Ав­торс­тво это­го до­воль­но из­вес­тно­го при­ема при­писы­ва­ют Бен­джа­мину Фран­кли­ну: яко­бы он поп­ро­сил сво­его яро­го оп­по­нен­та одол­жить ему кни­гу, пос­ле че­го тот стал от­но­сить­ся к Фран­кли­ну с боль­шей теп­ло­той и по­нима­ни­ем.

как повысить продажи с помощью психологии

Пси­холо­ги-би­хеви­орис­ты так объ­яс­ня­ют ме­хани­ку это­го ме­тода: де­лая вам одол­же­ние, че­ловек, до сих пор мо­жет быть да­же и не пи­тав­ший к вам сим­па­тии, под­созна­тель­но за­метит, что раз он для ва­шего удо­воль­ствия прик­ла­дыва­ет ка­кие-то уси­лия, то вы, ста­ло быть, не так уж пло­хи, как ему ка­залось.

 

«Но­га в две­ри»: сна­чала про­сите ма­лое

 

Пси­холо­ги до­каза­ли: лю­ди охот­нее сог­ла­ша­ют­ся вы­пол­нить ка­кую-то не­удоб­ную прось­бу, ес­ли до это­го сог­ла­шались сде­лать что-то мень­шее. Это под­твер­ди­ли прос­тым эк­спе­римен­том.

Жи­телей од­но­го из рай­онов поп­ро­сили ус­та­новить на сво­их га­зонах щит раз­ме­ром 2х1 м, при­зыва­ющий во­дите­лей к ос­то­рож­но­му дви­жению.

На это сог­ла­сились 17% до­мов­ла­дель­цев.

В ана­логич­ном рай­оне сна­чала поп­ро­сили по­весить на ок­на ма­лень­кие таб­лички с той же прось­бой, а че­рез па­ру не­дель вер­ну­лись с прось­бой ус­та­новить щит.

В этом слу­чае сог­ла­сились 76% до­мов­ла­дель­цев.

Объ­яс­ня­ет­ся все прос­то: сог­ла­сив­шись по­весить ма­лень­кую таб­личку, лю­ди по­чувс­тво­вали се­бя от­ветс­твен­ны­ми граж­да­нами.

И в от­вет на вто­рую прось­бу они дей­ство­вали в со­от­ветс­твии с собс­твен­ны­ми пред­став­ле­ни­ями о се­бе – как об от­ветс­твен­ных и со­ци­аль­но ак­тивных.

Стра­тегия на­зыва­ет­ся «но­га в две­ри», так как пос­та­вив но­гу мы еще не ока­зыва­ем­ся в до­ме, но силь­но уве­личи­ва­ем на это свои шан­сы.

 

Я дал только 20+ примеров, как можно увеличить продажи с помощью «Психологии убеждения» Роберта Чалдини, об остальных вы можете прочитать сами. Книгу можно приобрести на озоне ссылка ниже.

 

Книга «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини - купить на OZON.ru книгу Yes!: 50 Scientifically Proven ways to be Persuasive с быстрой доставкой | 978-5-00100-549-0 Книга «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини — купить на OZON.ru книгу Yes!: 50 Scientifically Proven ways to be Persuasive с быстрой доставкой | 978-5-00100-549-0

 

вернуться к содержанию