как определить целевую аудиторию для бизнеса

Как определить целевую аудиторию, подробная инструкция простыми словами

Как определить целевую аудиторию для бизнеса? – такой вопрос задали на одной из конференций Гери Хелберту – гуру маркетинга и копирайтинга.

И тогда он спросил у участников:

«Если бы вам предложили открыть кафе или ресторан, и разрешили выбрать только одно преимущество, чтобы в заведении постоянно было полно посетителей. Каким преимуществом вы бы хотели бы обладать?»

Люди отвечали и о правильном маркетинге, о ценах, которые ниже чем у конкурентов, рекламе, которая продает и так далее, но это не те ответы, которых ждал Гарри.

Наконец варианты исчерпали себя, и Гарри произнес:

«Чтобы заведение — кафе или ресторан — процветало, нужно только одно преимущество – это толпа голодных людей. Которые голодны настолько, что сметут все что им не предложить съедобного на своем пути. И тогда в заведении будет порядок с клиентами.

 

Целевая аудитория – это «голодная толпа», которая сметет любой продукт, который вы ей предложите.

 

Содержание:

 

  1. Почему, когда мои клиенты все – это плохо?
  2. Критерии, на которые можно влиять с помощью портрета целевой аудитории
  3. ТОП-4 основных параметров для определения целевой аудитории
  4. Вывод: вы определили свою целевую аудиторию, что же теперь с этим делать?

Обязательно к прочтению!

 

Очень часто на мои вопросы,  кто Ваши клиенты?  или кто Ваши покупатели? или для кого Ваш продукт?- я слышу следующие ответы:

  • мои клиенты — ВСЕ!!!
  • наши покупатели ВСЕ!!!
  • наш продукт подходит для ВСЕХ!!! и очень редко. при уточнении можно услышать, что-то типа, «мои покупатели или клиенты — это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 75, проживающие в моем городе и у которых средняя зарплата или пенсия» При таком рассмотрении вопроса, когда мои клиенты — ВСЕ, я согласен с выражением Дена Кеннеди «Когда клиенты ВСЕ — это НИКТО», потому что невозможно ВСЕМ дать отличный продукт и отличный сервис, люди разные и если что то подойдет одному, это же самое может не подойти другому и так далее.

Поэтому напрашивается вывод, необходимо определяться со своими клиентами, другими словами со своей целевой аудиторией. То что людей надо разделять на своих потенциальных потребителей, уже начинают понимать, и многие, даже уже определяют свою целевую аудиторию, НО почему-то многие предприниматели, владельцы и руководители при этом определении, все равно пытаются захватить как можно большую группу потребителей. И на все предложения сузить эту группу, находится огромное количество причин, чтобы этого не сделать.

Почему так происходит?

Во-первых у большинства предпринимателей «сидит страх», что если сузить свою целевую аудиторию, то произойдет потеря большей части прибыли.

 

7-%d1%81%d0%be%d0%b2%d0%b5%d1%82%d0%be%d0%b2-%d0%be%d1%82-%d0%b4%d1%80%d0%b5%d0%b9%d1%82%d0%be%d0%bd%d0%b0-%d0%b1%d0%b5%d1%80%d0%b4%d0%b0

 

И во-вторых это отсутствие системы продаж и развития предприятия. Когда нет четкой стратегии развития, нет четкого плана и прописанных целей, когда развитие бизнеса происходит «тактически» то есть, кто пришел — тот и покупатель. При таком развитии, никто особо не заморачивается над описанием своей целевой аудитории и максимум описывает ее в четырех параметрах: пол, возраст, финансы и место жительства (обитания).

Так зачем же, надо определять портрет целевой аудитории

1. Для того, чтобы определить какие есть общие ценности, пожелания и боли для Вашей целевой аудитории, чтобы на основании этих данных выстроить эффективно работающую систему продаж;

2. Для того, чтобы сформировать правильное сообщение для ваших потенциальных клиентов, которое будет в Ваших рекламных материалах;

3.  Для того. чтобы подобрать самые эффективные каналы для продвижения Ваших рекламных сообщений, чтобы не сливать свой рекламный бюджет в пустую.

Когда Вы будете знать свою Целевую Аудиторию (РЫНОК), тогда Вы сможете более четко сформулировать и написать свое сообщение (ПОСЫЛ) к ней и выбрать наиболее эффективный канал (МЕДИА), который донесет Ваше сообщение до Вашей целевой аудитории, в отличии от Ваших конкурентов, которые еще действую по-старинке, продают ВСЕМ.

Пойдем по порядку, что же надо сделать, чтобы описать свою целевую аудиторию.

1. Основные параметры – без этого портрета не будет

 

Опишите своими словами, кто ваши клиенты, напишите примерно 3-5 различных портретов-образов.

Это первое что вам надо сделать, чтобы определить свою целевую аудиторию. Не спешите, выделите себе на это задание 2-4 дня. В первый день, закройтесь в кабинете, отключите телефоны, скажите секретарю – «меня ни дли кого нет!», сядьте за стол и выпишите все что вы знаете и думает про своих клиентов. Не стесняйтесь, пусть это будут нелогичные, некрасивые и беспорядочные записи – это ваш подготовительный материал.

 

Написали? Отложите в папку и … забудьте.

 

На следующий день. Достаньте из папки все то что вы написали про своих клиентов, внимательно прочитайте, если надо допишите или вычеркните лишнее.

 

Сделали? Листы верните в папку и … в стол.

 

На следующий день, а лучше через день, достаньте папку с вашими записями из стола.

 

Не забудьте сказать секретарю … ну вы помните…

 

И теперь по своим записям напишите несколько эссе про своих клиентов, минимум3, максимум 10, в идеале 5-7, больше не надо.

 

Пример: у вас должно получится что-то типа такого

 

«Наш клиент: Михаил Иванович, 56 лет, женат имеет двух детей. Сын 29 лет женат, один ребенок и живет в другом городе, 70 километров от Михаила Ивановича, приезжает к родителям раз в месяц. Дочь 22 года учится на юридическом, последние курсы. Ездит на машине мерседес – гелентваген.  У него свой бизнес – автомастерская, одна из лучших в городе.  Супруга – Вера Ивановна, салон-парикмахерская, вполне успешная, машина – тойота.  Михаил Иванович – страстный рыбак и охотник, любит природу. По пятницам ходят с друзьями в сауну.»

 

Написали 3-4 эссе … и только после этого приступайте к написанию портрета по нижеследующим параметрам.

 

Основные параметры (это то что легче всего, и скорее всего вы тоже думали. Что этого достаточно для описания свое целевой аудитории

 

  • Пол
  • Возраст
  • Образование
  • Семейное положение
  • Сфера деятельности
  • Уровень платежеспособности
  • Культурный уровень
  • Основные интересы

В этом месте вы можете сказать – «стоп я же только что про все это написал в эссе, которое вы порекомендовали в предыдущем пункте, зачем мне по-новому это делать?»

Все правильно, но эссе про своего клиента вы написали, основываясь на собственном опыте и эмоциях, а теперь пишите конкретику.

 

2. Дополнительные параметры – без них портрет будет неполный

 

Дополнительные параметры (в зависимости от специализации) что, можно описать для примера

Как определить целевую аудиторию, подробная инструкция простыми словами

  • Какие книги человек любит читать
  • Какие любит смотреть фильмы
  • Какое радио слушает в машине
  • Какие передачи смотрит по телевизору
  • Какую марку автомобиля предпочитает
  • Если он болельщик или спортсмен, то спортивные интересы и тд

 

 

Потребительский статус вашего покупателя (предпочтения, примеры)

 

  • Какую одежду и обувь он носит, определенный бренд или … дорогую, или …
  • Какие кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия посещает
  • Может быть он предпочитает экологически чистые продукты питания и специально за ними каждое утро встает 5 часов и едет за 60 километров на ферму
  • Какую технику — бытовую и компьютерную предпочитает – дорогую и модную или наоборот дешевую и практичную
  • В каких кафе/барах/ресторанах предпочитает отдыхать/обедать/ужинать
  • Какие автомобили предпочитает
  • Куда ездит отдыхать и тд

 

 

5-%d1%81%d0%b0%d0%bc%d1%8b%d1%85-%d0%b3%d0%bb%d1%83%d0%bf%d1%8b%d1%85

 

Основные ценности

 

  • Поклонник или фанат здорового образа жизни или наоборот
  • Хочет стабильности или любит рисковый образ жизни
  • Любит независимость или на вторых и тд ролях ему комфортнее
  • Что у него стоит на первом месте – семья или работа/бизнес
  • Какой он – жизнерадостный или наоборот
  • И тд.

 

Дополнительные параметры, потребительский статус и основные ценности помогут вам более точно понять своего клиента. Что для него важнее, что можно сделать/предложить, чтобы расположить его к себе и своему продукту.

Например, вы знает, что ваш клиент предпочитает машину марки «Ниссан», то при презентации своего продукта вы можете вскользь упомянуть, что этот продукт покупают 9 из 10 владельцев ниссанов (конечно не в такой грубой форме) и клиента это более расположит к покупке… так же можно сделать и с остальными категориями.

 

3. Поведенческие параметры – без них вы не поймете свою аудиторию

 

Боли и проблемы

 

Как вы думаете, когда ваш потенциальный клиент, да в общем и любой человек бустрее купит, когда у него «болит», то есть надо вчера или, когда ему надо через месяц, у него есть время и выбрать, и поторговаться?

Да вы правильно ответили, когда надо вчера, когда болит – покупка происходит и быстрее, и легче, по той простой причине потому что «болит»

Поэтому вам надо знать «боли» своего клиента, что это может быть:

  • Проблемы самовыражения
  • Проблемы с внешним видом
  • Проблемы с лишним весом
  • Проблемы с коммуникацией (общением)
  • Низкие доходы
  • Плохое настроение
  • И так далее.

Зная боли и проблемы клиента, вам будет проще им предложить свой продукт.

 

 

Ожидания клиента от представителей вашей компании

 

Здесь все просто, какого отношения к себе ждут клиенты от вашей компании:

  • Дружелюбие
  • Профессионализм
  • Максимум внимания
  • Желание помочь, а не «втюхать» свой товар
  • Возможность почувствовать себя особенным

 

Когда вы будете знать, чего от вас ждут клиенты, вы им и будете это давать и … все будут довольны.

 

Потребности клиентов

  • Качество продукции
  • Широкий ассортимент
  • Хорошее качество обслуживания
  • Адекватное соотношение цена/качество
  • Техническая поддержка
  • Срочность

В зависимости от потребности своих клиентов, вы уже будете настраивать свою торговлю и рекламу.

 

5-%d0%b2%d0%be%d0%bf%d1%80%d0%be%d1%81%d0%be%d0%b2-%d0%b4%d0%bb%d1%8f-%d0%b2%d1%8b%d0%b1%d0%be%d1%80%d0%b0-%d0%ba%d0%bb%d0%b8%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0

 

То ради чего потребитель покупает вашу продукцию (концепция)

Вы уже скорее всего слышали про этот подход.

 

Еще Филипп Котлер сказал, что «продавать нужно не дрель, а дырки», но и это неправильно. Никто не покупает дрель, чтобы просто сверлить дырки. Поэтому вам надо пойти еще дальше, … если продолжить пример про дрель, то зачем нужны дырки?

— чтобы повесить полочку в ванной, может быть такое? – может

— чтобы повесить шкафчик на кухне, тоже может

— чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку, тоже может.

Ну, в общем, думаю вы поняли…

 

Примеры:

  • Самоутверждение
  • Самовыражение
  • Ощущение молодости
  • Уважение в своем кругу и тд

 

4. Механизмы принятия решений – без них вы не будете знать на что вы сможете повлиять, чтобы ваш потенциальный клиент принял решение в вашу пользу.

 

Механизмы принятия решений и кто может влиять

В различных ситуация, могут быть разные:

  • Может советоваться со знакомыми и друзьями
  • С женой, детьми и другими родственниками
  • С начальником … какого-то отдела
  • С директором
  • Принимает решение сам, но … предварительно делает анализ всех ваших конкурентов и «выкручивает руки» по цене

И когда вы это знаете, вам будет проще

 

Ситуация, в которой ваш потенциальный клиент начинает искать ваш продукт.

И это, пожалуй, самый главный пункт, хотя – нет, все пункты важны, и на этот нужно обратить особое внимание.

 

Что должно произойти в жизни вашего потенциального клиента, чтобы он начал искать ваш продукт. И не просто искать, а искать чтобы купить.

 

Я уже упоминал это немного в концепции, помните – «чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку» — это так сказать бытовая причина и она очень важна.

 

Может у клиента расширение производства и ему надо оборудование, которое вы продаете.

 

Или у него прибавление в семье и ему к моменту рождения ребенка нужно сделать ремонт …

 

А может … а что может произойти в жизни вашего клиента, чтобы он начал искать ваш продукт? – Напишите прямо сейчас, что это может быть.

 

Как определить свою целевую аудиторию для бизнеса

 

 

Постарайтесь каждый пункт расписать как можно более подробней. Если вы чего-то не знаете, на надо придумывать, лучше оставьте прочерк и спросите у своих клиентов.

 

Знаете, есть такая поговорка – «хочешь стать миллионером – спроси у своего клиента как?»

 

Также хочу отметить, что не надо придерживаться по всем пунктам, их может больше, а может быть и меньше. Все зависит от вашего бизнеса и вашей ниши.

 

Вывод: вы определили свою целевую аудиторию, что же теперь с этим делать?

 

А это как говорит Леонид Каневский – «уже совсем другая история…» продолжение следует…

 

Скажу в нескольких словах, что теперь у вас начинается самое основное, когда вы знаете все про своего клиента, вы можете понять, что ему надо и … дать ему это …

 

Искренне ваш Сергей Стегно.

 

P.S. Надеюсь, эта статья была для вас полезной. Сохраните её к себе в закладки, чтобы не потерять. Используйте этот чек-лист, когда вам надо будет описать портрет клиента.

Не забудьте скачать мою книгу «95 маркетинговых и рекламных секретов». Внедрите их в своем бизнесе и получите «грязное преимущество» перед конкурентами = )

Успехов!

 

 

Вернуться к содержанию