%d0%bc%d0%b8%d0%bd%d0%b8%d0%b0%d1%82%d1%8e%d1%80%d0%b0

Целевая аудитория. Как правильно определить? 11 параметров

Обязательно к прочтению!

Очень часто на мои вопросы,  кто Ваши клиенты?  или кто Ваши покупатели? или для кого Ваш продукт?- я слышу следующие ответы:

  • мои клиенты — ВСЕ!!!

  • наши покупатели ВСЕ!!!

  • наш продукт подходит для ВСЕХ!!! и очень редко. при уточнении можно услышать, что-то типа, «мои покупатели или клиенты — это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 75, проживающие в моем городе и у которых средняя зарплата или пенсия»

    При таком рассмотрении вопроса, когда мои клиенты — ВСЕ, я согласен с выражением Дена Кеннеди «Когда клиенты ВСЕ — это НИКТО», потому что невозможно ВСЕМ дать отличный продукт и отличный сервис, люди разные и если что то подойдет одному, это же самое может не подойти другому и так далее.

Поэтому напрашивается вывод, необходимо определяться со своими клиентами, другими словами со своей целевой аудиторией.

То что людей надо разделять на своих потенциальных потребителей, уже начинают понимать, и многие, даже уже определяют свою целевую аудиторию, НО почему-то многие предприниматели, владельцы и руководители при этом определении, все равно пытаются захватить как можно большую группу потребителей. И на все предложения сузить эту группу, находится огромное количество причин, чтобы этого не сделать. Почему так происходит?

Во-первых у большинства предпринимателей «сидит страх», что если сузить свою целевую аудиторию, то произойдет потеря большей части прибыли.

 

7-%d1%81%d0%be%d0%b2%d0%b5%d1%82%d0%be%d0%b2-%d0%be%d1%82-%d0%b4%d1%80%d0%b5%d0%b9%d1%82%d0%be%d0%bd%d0%b0-%d0%b1%d0%b5%d1%80%d0%b4%d0%b0

 

И во-вторых это отсутствие системы продаж и развития предприятия. Когда нет четкой стратегии развития, нет четкого плана и прописанных целей, когда развитие бизнеса происходит «тактически» то есть, кто пришел — тот и покупатель. При таком развитии, никто особо не заморачивается над описанием своей целевой аудитории и максимум описывает ее в четырех параметрах: пол, возраст, финансы и место жительства (обитания).

Так зачем же, все таки, надо создавать портрет своей целевой аудитории

1. Для того, чтобы определить какие есть общие ценности, пожелания и боли для Вашей целевой аудитории, чтобы на основании этих данных выстроить эффективно работающую систему продаж;

2. Для того, чтобы сформировать правильное сообщение для ваших потенциальных клиентов, которое будет в Ваших рекламных материалах;

3.  Для того. чтобы подобрать самые эффективные каналы для продвижения Ваших рекламных сообщений, чтобы не сливать свой рекламный бюджет в пустую.

Когда Вы будете знать свою Целевую Аудиторию (РЫНОК), тогда Вы сможете более четко сформулировать и написать свое сообщение (ПОСЫЛ) к ней и выбрать наиболее эффективный канал (МЕДИА), который донесет Ваше сообщение до Вашей целевой аудитории, в отличии от Ваших конкурентов, которые еще действую по-старинке, продают ВСЕМ.

Параметры определения портрета Вашей Целевой Аудитории 

1. Для начала опишите, своими словами целевую аудиторию, как можно подробнее.

На описание выделите себе 1-3 дня. В первый день сядьте и выпишите на отдельный лист бумаги все, что Вам придет в голову о Ваших потенциальных клиентах и отложите в сторону. При этом постарайтесь взять себе, какой-то определенный дедлайн, час-два. На следующий день прочитайте и дополните или вычеркните лишнее. На третий  день, возьмите и  составьте своеобразное «Эссе своего потенциального клиент», это позволит Вам не привязываться к шаблонным вопросам, а написать портрет основываясь на собственном опыте и эмоциях. И только после этого приступайте к составлению портрета по следующим параметрам.

2. Основные параметры

— Пол

— Возраст

— Уровень дохода

— Образование

— Семейное положение

— Сфера деятельности

— Уровень платежеспособности

— Культурный уровень

— Основные интересы

3. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации, что можно написать. для примера)

— Любимые книги002

— Любимые жанры фильмов

— Прослушиваемые радиостанции

— Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение

— Социальная идентификация

— Спортивные интересы и т.д.

 

4. Потребительский статус представителя Целевой аудитории (предпочтения, примеры)

— качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары

— кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия

— качественные продукты питания

— потребительское и ипотечное кредитование

— высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника

— мобильная связь

— интернет

— услуги фитнес-центров

— кафе/рестораны/бары

— автомобили среднего ценового сегмента

— образовательные услуги: тренинги, иностранные языки

— туристические поездки и т.д.

5-%d1%81%d0%b0%d0%bc%d1%8b%d1%85-%d0%b3%d0%bb%d1%83%d0%bf%d1%8b%d1%85

 

5. Основные Ценности представителя Целевой аудитории (примеры)

— Общение

— Долголетие

— Деньги

— Развитие

— Счастье

— Дружба

— Стабильность

— Жизнерадостность

— Уверенность в себе

— Внимание

— Любовь

— Саморазвитие

— Успех

— Независимость

— Свобода

— Взаимопонимание

— Семья

— Уважение

— Здоровый образ жизни и т.д.

6. Возможные проблемы(боли) целевой аудитории (примеры)

— Проблема самовыражения

— Проблемы с лишним весом

— Проблемы с коммуникацией

— Проблемы с внешним видом

— Низкий иммунитет

— Низкий уровень доходов

— Плохое настроение

— Узкий круг общения и т.д.

[sociallocker id=»1542″]

 

 

Скачать книгу «Хитрости и приемы которыми пользуются успешные продавцы»

 

 

 

 

[/sociallocker]

7. Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании 

— Доброта

— Дружелюбие

— Желание помочь

— Умение выявить потребность клиента

— Индивидуальный подход к клиенту

— Максимум внимания

— Возможность почувствовать себя особенным

— Возможность сделать выбор самому

— Честность

— Знание товара

— Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее

8. Потребности представителей Целевой Аудитории

  • качество продукции

  • широкий ассортимент

  • хорошее качество обслуживания

  • адекватное сочетание цена/качество

  • легкость приобретения услуг

  • удобство пользования услугами

  • информационное сопровождение услуг

  • профессионализм консультантов

  • индивидуальный подход со стороны консультантов

  • положительные сильные эмоции от пользования услугами

  • экономия времени и т.д.

5-%d0%b2%d0%be%d0%bf%d1%80%d0%be%d1%81%d0%be%d0%b2-%d0%b4%d0%bb%d1%8f-%d0%b2%d1%8b%d0%b1%d0%be%d1%80%d0%b0-%d0%ba%d0%bb%d0%b8%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0

 

9. Стимулирование представителя Целевой аудитории, то ради чего потребитель покупает продукцию (пример)

  • улучшение здоровья

  • улучшение самочувствия и настроения

  • самоутверждение

  • самовыражение

  • улучшение своего внешнего вида

  • уважение со стороны окружающих

  • ощущение молодости

  • подтверждение своей привлекательности

10. Механизмы принятия решений

  • начинает интересоваться товаров задолго до его приобретения

  • долго принимает решение

  • анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания…)

  • советуется со знакомыми и друзьями

  • делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д.

11. Информация, которой обладает потенциальный покупатель (примеры)

  • потенциальный покупатель знаком с компаниями конкурентов

  • способен оценить действительную цену товара и качество обслуживания

  • достаточно хорошо разбирается в ассортименте конкурентных услуг

  • хорошо разбирается в ассортименте и технических характеристиках предлагаемого товара (по этому может задавать вопросы технического характера) и т.д.

Каждый пункт старайтесь описать как можно более подробно. Если Вы чего-то не знаете, не надо выдумывать и фантазировать, оставьте пропуск и после спросите у своих клиентов и так заполните пробелы. Также хочу дополнить, что статья несет рекомендательный характер  и параметров может быть как больше так и меньше. я написал основные и предпочтительные, а Вы пишите уже свои в зависимости от бизнеса и ниши. Чем подробнее Вы опишите свою Целевую Аудиторию, тем проще Вам будет с не работать.

Успехов!!!