%d0%bc%d0%b8%d0%bd%d0%b8%d0%b0%d1%82%d1%8e%d1%80%d0%b0

Денег на рекламу нет, цены снижать уже некуда. Удвойте оборот или закроем магазин!

Предыстория:

Магазин-аутлет брендовых вещей находится в торгово-развлекательном центре. Все вещи продаются со скидкой 50%, а когда «особо тоскливо» с продажами и срочно требуются деньги, то цена опускается до минус 70%. В магазине работало три продавца (перед обращением – одного уволили, из-за недостатка денежных средств на зарплату). Продажи слабые, денег на рекламу нет, цены снижать некуда – надо удвоить продажи, в противном случае, магазин придется закрыть.

Работали вдвоем: Я, Сергей Стегно и Дмитрий Минин.

При предварительном анализе было выявлено:

  1. Плохое оформление витрины – есть только большая надпись – 50%, что на фоне остальных магазинов в ТРЦ, никак не выделяется.

  2. Привлечение клиентов происходит только путем СМС информирования об акциях (в основном когда происходит скидка 70%)

  3. Обстановка в магазине выглядит ДОРОГО, новые клиенты при ознакомлении с ценами в 10-15 тысяч рублей, разворачиваются и уходят, хотя есть вещи и по 1000 рублей, только их не видно.

Что сделали:

  1. Разработали акционное спец-предложение «Получите вторую вещь в подарок», при этом сохранили рентабельность. Теперь вместо скидки в 50%, клиент получал вторую вещь в подарок. Пример: покупая джинсы CALVIN CLEIN за 14 тыс. рублей, покупатель раньше получал скидку 7 тыс. рублей, а теперь вместо нее брал себе в подарок ботинки GEOX, или куртку TOMMY HILFIGER стоимостью так же 14 тыс. руб.

  2. Косвенно выросла и величина среднего чека, потому что если раньше покупали одну вещь со скидкой, то теперь две вещи и без скидки.

  3. Сделали красочную витрину (поставили манекен, вывесили яркую и привлекательную одежду)

  4. Выделили фронт продукты и сделали навигацию в магазине по ценам.

  5. Прописали скрипты и провели обучение продавцов на правильное закрытие для примерки вещей, продаже и допродажи.

002

Следующим этапом надо было донести до новых потенциальных клиентов информацию про это акционное спец-предложение без больших рекламных расходов, в идеале — за копейки.

Поэтому сразу отбросили такие варианты донесения информации, как рекламные ролики на радио и телевидение, реклама на билбордах, реклама на транспорте и остановках. Выбрали один из самых бюджетных способов – раздача листовок со спец-предложением на входе в торгово-развлекательный центр, в котором находиться магазин. Особенно важно, что акцию сделали краткосрочной, действует – всего два дня – сегодня и завтра. Но зато повторяли каждые выходные – субботу и воскресенье. По пути в магазин поставили ролл-ап(баннер), который также сообщал об акции тем, кто по каким-либо причинам не получил листовку.

Только это еще не решало всех проблем.

Небогатые клиенты, видя дорогие цены, разворачивались и уходили. Для них сделали систему навигации и приманок в самом магазине. Т.е. на каждой стойке ярко указывали цену самой доступной вещи: «Футболки от 1090 руб.» «Брюки от 2290 руб.» и т.д. Также эти «Горячие цены» прописали на листовке.  Это очень простое действие, но почему-то многие его забывают, дает хороший эффект при выборе товара.

В результате:001

  1. Привели новых потенциальных клиентов в магазин, многие из которых стали реальными

  2. В акционные дни средний чек вырос с 3000 до 5600 рублей, а это в 1,8 раза больше, по сравнению с предыдущим.

  3. Количество покупок в день, никогда ранее не поднимавшееся более 4, увеличилось максимально аж до 9 покупок, и в среднем +/- 6 покупок в день, что есть увеличение количества покупок в 1,5 раза.

  4. 90% покупок в акционные дни делали, именно новые клиенты, которые сразу же заносились в базу. В предыдущие дни, 1-2 покупки в неделю приходилось на новых покупателей.

  5. Еще один косвенный результат на акцию. Постоянные клиенты, которые не торопились покупать товары с 50% скидкой (ждали, когда сделают 70%), придя в магазин в акционный день и видя, что скидки нет, а есть только подарок по полной цене. Так вот они, испугавшись удорожания, приходили на следующий день и покупали все, с чем тянули месяц или около этого. Таким образом получилось три высоко-продажных дня – 2 дня акции – суббота и воскресенье и понедельник (для постоянных покупателей)

Вывод: с задачей справились.

Бизнес-тренеры, маркетеры Сергей Стегно и Дмитрий Минин.