5 ошибок в ритейле, из-за которых Вы можете пожертвовать бизнесом

5 ошибок в ритейле, из-за которых Вы можете пожертвовать бизнесом

Мы помним, как не в таком уж и далёком прошлом поход в магазин одежды, косметики, запчастей или спорттоваров превращался в цирк «Шапито». Девушки с презирающими лицами, цедящие сквозь зубы: «Что Вы ищите конкретно?», и способные оценить Вас и Ваш внешний вид засчитанные секунды, консультанты в великоватых пиджаках, возникающие из неоткуда, дамы за 40, которые заворачивают нашу покупку с лицом, будто перед ними алиментщик, оставивший их с десятком маленьких детей, юноши с бейджиками, которые на простой вопрос о наличии, например, коврика для фитнеса отвечают скучающим тоном: «Нет, мы такой ерундой не занимаемся».

С приходом крупных западных ритейлов масс-маркета и появлению торговых ценров, ситуация стала выправляться. А  Боб Фиббс,«доктор ритейлов», сформулировал 5 ошибок в торговле, которые смогут стоить Вам бизнеса.

…Поскольку я автор книги по розничным продажам,мне часто приходят вопросы типа «Какие самые большие ошибки делают собственники ритейл-бизнеса и их работники?»

%d1%81%d0%b5%d0%ba%d1%80%d0%b5%d1%82%d1%8b-%d1%83%d1%81%d0%bf%d0%b5%d1%88%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6

Перед тем, как перечислять их, я хочу убедиться, что Вы понимаете, что даже если все думают, что рост продаж и привлечение новых клиентов зависит от маркетинга, то маркетинг – это только часть решения.

Почему? Потому что маркетинг на самом деле всего лишь приводит клиентов к Вашей двери. Что действительно имеет значение, так это то, как Вы превращаете потенциальных клиентов в покупателей.

И это то место, где многие ритейлеры терпят крах. Они спотыкаются именно на том опыте, который клиент получает в их магазине.

Эти 5 ошибок в розничных продажах заставляют клиентов покинуть Ваш магазин с пустыми руками.

  1. Собираться за прилавком

Работник надеется, что менеджер будет воспринимать его как готового, способного и желающего помочь следующему вошедшему в дверь клиенту. Разумеется это не так, на самом деле сотрудник просто хочет убить время и поболтать с коллегами.

Сотрудники, любящие кучковаться  за прилавком, ужасно обслуживают клиентов, что снижает их личный уровень конверсии, но и показатели конверсии посетителей в покупателей у всей смены, и как следствие – всей торговой точки.

  1. Оставлять клиента одного, пока он смотрит001

Работник говорит менеджеру, что клиенты не хотят, чтобы их беспокоили, пока они не будут готовы. Но как они узнают, что он готов, если даже не поприветствовали его? С другой стороны, большинство клиентов ценят ту или иную подсказку, и если их дружелюбно поприветствовали, более склонны взаимодействовать с продавцом позднее.

Если у Вас не отлажен процесс продаж в магазине, то, конечно, клиент захочет, чтобы его оставили в покое, поскольку работник – просто шатающийся за ним бессмысленный манекен. Ну, или Ваши сотрудники просто ищут оправдания, почему покупатель не хочет, чтоб его беспокоили во время шопинга.

Оставить клиента одного – значит, что Ваш бизнес хромает на одну ногу, и это приведёт Вас к мыслям, что Вам нужна ещё одна акция или распродажа. Ничто не может быть дальше от истины.

  1. Предполагать, что покупатель не может позволить себе покупку

Опытные продавцы и новички в равной степени совершают эту ошибку. Но опытные всё же имеют здравый смысл, чтобы не позволить войти ей в привычку. Если оценивать книгу по обложке, то это может стоить Вам продаж.

%d0%b0%d0%bd%d0%b3%d0%bb%d0%b8%d0%b9%d1%81%d0%ba%d0%b8%d0%b9-%d0%bc%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bb%d0%b8%d1%82%d0%b5%d1%82

Давайте представим, что Марк Цукерберг вошёл в магазин в своих известных шлёпанцах, толстовке и джинсах. Кто из Ваших сотрудников способен подумать, что он богат? Ведь на самом деле у него есть средства, чтобы купить целиком магазин.

Тренинги по розничным продажам – рассадник этого вредного стереотипа.

  1. Бежать на кассу впереди клиента

005

Эта тактика является ещё одним симптомом продавца, который предпочитает не «трогать» клиента лишний раз. Прогулка с клиентом до кассы – это идеальный момент для допродажи, и не нужно его упускать.

 

  1. Не приглашать покупателя вернуться

Первое впечатление, как мы знаем, имеет огромное значение, но последнее впечатление – то, что покупатель запомнит.

%d1%81%d0%b0%d1%80%d0%b0%d1%84%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d0%be%d0%b5-%d1%80%d0%b0%d0%b4%d0%b8%d0%be

Продавец должен поблагодарить покупателя и пригласить вернуться. Менеджер может подать хороший пример, если специально будет уделять время тому, чтобы поблагодарить покупателей, особенно в самое оживлённое время дня.

Как Вы заметили, эти 5 ошибок вполне можно избежать, если обращать внимание на детали, грамотно нанимать людей и инвестировать в приличные тренинги по розничным продажам.

 

 

Под редакцией Полины Стегно