4 самых ужасных сценария продаж и как их избежать

4 самых ужасных сценария продаж и как их избежать

Продажи – самая сложная вещь в мире. На руководителей, которым приходится этим заниматься, ежедневно обрушивается много разноплановых задач, которые трудно удержать все в голове.

Джон Берроуз (John Barrows), sales-тренер, собрал несколько самых распространённых ситуаций, с которыми люди могут сталкиваться в продажах, и поделился, как их предотвратить.

  1. В первом телефонном разговоре услышать вопрос: «Вы вообще знаете, чем занимается наша компания?»

Если Вы хоть раз за свою жизнь слышали этот вопрос и хотели провалиться под землю, то понимаете, о чём речь. Для многих подготовка к холодному звонку выглядит приблизительно так: открыть базу контактов клиентов, выбрать строку, набрать номер, надеяться на лучшее. Но если вы не хотите услышать тот самый вопрос, потребуется совершить чуть больше шагов.

Чтобы звонок завершился сделкой…

  • Вы должны заранее знать, кому именно звоните, и чем занимается компания. Чем больше информации найдёте, тем лучше.001

  • Во время телефонного разговора с компанией потенциального клиента, пусть перед глазами будет открыт вебсайт клиента

  1. Упустить сделку после устной договорённости

Это самое ужасное, что может произойти, особенно в конце месяца или квартала. Вот вы получили устное подтверждение от потенциального клиента о предстоящей сделке. Восторг, горящие глаза, Вы уже посчитали свою прибыль и мысленно оплатили путёвки на Мальдивские острова. О том, что клиент уже практически у Вас в кармане знают абсолютно все: партнёр по бизнесу, коллеги, соседи, мама, кот – но не клиент.

Когда в итоге сделка срывается, восторг сменяет разочарование, а все вокруг еле сдерживают ухмылку.

Вот несколько способов довести устную договорённость до реального разговора:

  • Не придавайте ей большого значения. На обещаниях не стоит подпись или печать.

  • Нужно чётко понимать, кто назначил Вам встречу.

  • Если Вы общались не с тем, кто принимает окончательное решение, нужно сделать всё возможное, чтобы добраться до того, у кого есть на это право.

  • Сделайте дубли всех устных договорённостей в письменной форме по электронной почте и добейтесь ответа с подтверждением того, что всё в силе.

  • Назначьте конкретный день для заключения сделки. Не отпускайте потенциального клиента со словами: «Мы подпишем договор до конца недели».

  1. Быть застигнутым врасплох во время звонка

Представим себе такую ситуацию. Вы целый день просидели на телефоне. Звонков было очень много, и все они были настолько монотонными, что вы чуть не заснули. Вы лениво набираете очередной номер, уже думаете о чём-то своём, как вдруг трубку берёт директор компании! Знакомо?

5-%d1%81%d0%be%d0%b2%d0%b5%d1%82%d0%be%d0%b2-%d0%be-%d1%82%d0%b5%d0%bb%d0%b5%d1%84%d0%be%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6%d0%b0%d1%85

Большинство людей в такой ситуации просто теряют дар речи, затем начинают что-то «судорожно» бормотать и, в конце концов, весь поток несвязной информации на клиента. По обыкновению такие звонки заканчиваются секундным молчанием по ту сторону провода – так звучит безысходность. В лучшем случае, Вы можете услышать в ответ что-то вроде этого: «Звучит заманчиво. Вы не могли бы отправить мне информацию на почту и перезвонить через неделю?»

Вот, как можно себя обезопасить:

  • Ещё раз скажу: «Проводите «расследование» по каждой компании или, на худой конец, хотя бы узнайте, чем именно она занимается».

  • Убедитесь, что у вас есть повод для каждого звонка, то есть нужно начинать разговор со слов: «Я звоню Вам, потому что…»

  • Заранее сформулируйте 3-4 коротких утверждения (мы называем их «поглощатели внимания») длительностью не более 15 секунд. Ваша цель – добиться того, чтобы клиент сказал в ответ: «Расскажите об этом подробнее», или «Как Вы это делаете?»

  • Не бойтесь посмеяться над ситуацией. Если уж так случилось, не пытайтесь выкрутиться и сочинять на ходу. Будьте честными и Вы удивитесь, как много людей простят Вам промах.

  1. Получать удар поддых на встрече

Вы договаривались о встрече с одним или двумя представителями компании, с которыми уже общались до этого времени, а в итоге обнаружили группу абсолютно незнакомых людей. Или Вы распинаетесь со своей презентацией, а напротив Вас сидит какой-то человек с унылым видом, скрестив руки на груди. Или вы готовились обсудить одну тему, а потенциальный клиент в последний миг всё меняет.

003

Встречи могут неприятно удивлять по разным причинам. Поэтому нужно быть уверенным, что вы контролируете их настолько, насколько это возможно.

Есть несколько способов избежать неожиданностей:

  • Обменяйтесь контактами со всеми, кто будет присутствовать на встрече.

  • Проверьте (например, в LinkedIn), работал ли Ваш потенциальный клиент с конкурентами.

  • Нужно разослать за день до встречи краткую программу из трёх ключевых пунктов, которые вы предлагаете для обсуждения, всем участникам по почте. Попросите дополнить их этот список вопросами, которые они хотели бы обсудить.

  • Используйте программу во время встречи и убедитесь, что все остальные также ей следуют.

Желаю Вам удачи в сценариях продаж. Хороших Вам «сюжетов» и «исполнителей».

Под редакцией Полины Стегно