300 холодных звонков и чему они могут научить

300 холодных звонков и чему они могут научить

Может быть, эти холодные звонки не такое уж и неблагодарное дело? Или нет?

Джастин Бэйли (Justin Bailie, эксперт в сфере транспортной логистики и со основатель двух автоматизированных систем приема заказов в Канаде и США) провёл эксперимент и поделился полученными результатами. Конечно же, я не смог пройти мимо и решил предоставить его статью для Вас. Итак, начнём.

…От словосочетания «холодные звонки» у меня до сих пор начинается нервный тик. Снять трубку, набрать незнакомого человека и выстроить диалог, чтобы сделка состоялась, вселяет ужас. Возможно, мне мешает страх того, что мне откажут. Иногда, мне кажется, что я слишком опытен, чтобы заниматься подобными глупостями.

 

7-%d1%81%d0%be%d0%b2%d0%b5%d1%82%d0%be%d0%b2-%d0%be%d1%82-%d0%b4%d1%80%d0%b5%d0%b9%d1%82%d0%be%d0%bd%d0%b0-%d0%b1%d0%b5%d1%80%d0%b4%d0%b0

Но независимо от причины, для меня, как и для большинства менеджеров по продажам, холодные звонки – самое ненавистное занятие. В попытке оправдать свои чувства я прочёл массу литературы о низкой эффективности такого метода продаж и даже несколько лет назад я приобрёл себе пособие от основателей системы «Больше никогда не делайте холодных звонков»(Never Cold Call Again).

Что было дальше? А дальше я заметил подлую закономерность: чем меньше я пользовался услугой «холодные звонки», тем меньше было потенциальных клиентов. И тогда я подумал: «Если холодные звонки – это, как нам кажется, «каменный век», то почему же я и мои многие коллеги продолжаем на них полагаться? В чём подвох?»001

На самом деле, если всё же углубиться в тему и прочитать ряд статей, можно найти для себя массу полезных советов. Вот несколько причин, свидетельствующих о том, что менеджеры по продажам не ладят с холодными звонками:

  • Они звонят не вовремя (по моим наблюдениям, в четверг 8.00-9.00 и 16.00-17.00 – это часы пик);

  • У них проблемы с тембром и/или скоростью речи;

  • Они не умеют работать с возражениями.

С другой стороны, многие компании утверждают, что добились многого, когда отказались от холодных звонков и увели все каналы своих продаж в онлайн. Создаётся впечатление, что круг замкнулся.

Так, что же такое эти холодные звонки: эффективный способ увеличить свои продажи, который просто дискредитируется такими малодушными менеджерами, как я, или допотопный инструмент, который используют только ленивые и отсталые компании? Это я и решил выяснить.

 

%d1%81%d0%be%d0%b2%d0%b5%d1%82%d1%8b-%d0%bf%d0%be-%d1%81%d1%82%d1%80%d0%b0%d1%82%d0%b5%d0%b3%d0%b8%d0%b8-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6

 

Мои 300 звонков. Детали эксперимента

Хочу сказать, что сейчас я руководствуюсь продажами в стартапе, который разрабатывает ПО, и вообще занимаюсь продажами и маркетингом всю свою карьеру (однажды я в качестве летней подработки взялся за холодные звонки), так что меня точно нельзя назвать новичком в этом деле.

Итак, я поставил перед собой задачу: собрать волю в кулак и совершить 300 холодных звонков, чтобы выяснить, для начала, для себя, быть или не быть этому методу лидогенерации.

 

003

Прежде всего, я сделал выборку из лидов, наработанных в Linkedin за последний год. Мы продаём ПО для обработки заказов транспортным компаниям, именно поэтому в список попали, в основном их руководители. В процессе эксперимента я:

  • Тщательно изучил и применил техники и стратегии холодных звонков;

  • Использовал свой личный мобильный телефон, чтобы потенциальный клиент мог видеть мои имя и номер;

  • Выбрал определённое время для совершения звонков: в четверг с 8.00 до 9.00 и с 16.00 до 17.00 (выше уже было упомянуто, что, по моему наблюдению, именно эти интервалы подходят для продаж наилучшим образом). За один час я делал по 15 звонков. Кроме того, по средам я выделял время на то, чтобы подготовиться к звонкам, запланированным на следующий день.

План мне удалось выполнить за 11 недель.

Холодные звонки: быть или не быть?

В скором времени я пришёл к выводу, что это – пустая трата времени. Большинству потенциальных клиентов, до которых я всё-таки смог дозвониться, неинтересно было слушать то, что я хотел до них донести (помните, у Вас есть 7 секунд, чтобы произвести впечатление). Были, конечно, и те, которые всё же проявляли интерес, но я сам бы с ними никогда в жизни не работал. Хотя могу предположить, что менее опытные менеджеры по продажам не всегда могут вовремя определить «не своего» клиента.

 

%d1%85%d0%be%d0%bb%d0%be%d0%b4%d0%bd%d1%8b%d0%b5-%d0%b7%d0%b2%d0%be%d0%bd%d0%ba%d0%b8

В итоге, потратив 35 часов на 300 звонков, я смог заполучить лишь одного перспективного клиента. Не слишком обнадёживающе, правда? Да, конечно, часть вины можно возложить и на специфику нашего продукта.

Тем не менее, я настоятельно Вам рекомендую в продажах использовать холодные звонки (уже можете начинать удивляться). Почему? Сейчас объясню.

004

Хотя эти 11 недель сами звонки не принесли мне большой выгоды, зато я ощутил исполинский приток лидов из других источников. Больше контактов в Linkedin, больше рекомендаций от партнёров, больше счастливых клиентов и больше заполненных форм. Самое забавное то, что как только я прекратил эксперимент, поток лидов вернулся на прежний уровень.

Я долго размышлял над тем, как холодные звонки спровоцировали такую реакцию. Неужели люди, получая голосовые сообщения, шли искать меня в соцсетях? Я в этом сомневаюсь. Скорее всего, причина в другом.

Когда ты начинаешь делать всё, что от тебя зависит, удача рано или поздно тебе улыбнётся. Изначальный оптимистичный настрой провоцирует уверенность в себе и привлекает позитивную энергию. Возможно, многим это покажется странным, но я нахожу это вполне логичным.

Несколько практических советов для продавцов

5-%d1%81%d0%be%d0%b2%d0%b5%d1%82%d0%be%d0%b2-%d0%be-%d1%82%d0%b5%d0%bb%d0%b5%d1%84%d0%be%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6%d0%b0%d1%85

Если вы менеджер по продажам, который стремится завести больше бизнес-контактов и сгенерировать больше лидов, тогда

  • Посвятите хотя бы один вечер для изучения современных техник холодных звонков;

  • Совершайте 10 хорошо продуманных и нацеленных холодных звонков ежедневно с 8.00 до 9.00 в течение следующих двух недель. Затем потратьте ещё полчаса (лучше с 00 до 9.30), планируя звонки на завтра.

Результаты не заставят себя ожидать!

Превратите холодные звонки из нудной и ненавистной работы в способ показать миру, что Вы открыты для деловых контактов. Вот увидите, такой эмоциональный настрой послужит мощным толчком для увеличения продаж.

 

Под редакцией Полины Стегно