3 способа привлечь идеально подходящих клиентов и «избавиться» от проблемных

3 способа привлечь идеально подходящих клиентов и «избавиться» от проблемных

Многие бизнесмены уверены, что бывает только два типа клиентов: «идеальные» и «все остальные».

Я перевёл для Вас детальное руководство от Ника Риса (Nick Reese), которое поможет избежать работы с теми, от кого боли головной больше, чем денег.

Иногда клиентов нужно увольнять

Запустив свой первый бизнес, я работал по 80 часов в неделю, при этом получал приблизительно по 4000 долларов в месяц и был абсолютно несчастен. Большая часть времени уходила на то, чтобы решать какие-то проблемы нескольких клиентов, которые были основными источниками моего дохода.

Когда моё терпение иссякло, я задал сам себе вопрос: «Стоит ли продолжать в том же духе или лучше расстаться с «проблемными» заказчиками и заняться поиском других источников получения прибыли?»

В итоге, второй вариант был признан оптимальным, и я «уволил» этих клиентов.

5-%d0%b2%d0%be%d0%bf%d1%80%d0%be%d1%81%d0%be%d0%b2-%d0%b4%d0%bb%d1%8f-%d0%b2%d1%8b%d0%b1%d0%be%d1%80%d0%b0-%d0%ba%d0%bb%d0%b8%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0

Теперь нужно было решить, с кем я хочу работать. Ответ был простым: «Я буду работать с теми, кого привлекает качество моих услуг, а не их цена». Это означало, что нужно полностью переосмыслить маркетинговую стратегию и сосредоточиться на том, каким видят мой бизнес заказчики.

Изменив сайт, переработав рекламные материалы и повысив стоимость услуг на 400%, я понял, что принял правильное решение. В течение полугода моя прибыль возросла до 6000 долларов в месяц.

С какими клиентами стоит работать

Вот 4 основных типа клиента, с которыми сталкиваются В2В компании.

%d0%b22%d0%b2

А вот аналогичная схема для сферы В2С.

%d0%b22%d1%81

Халявщики – страшный сон любого бизнесмена. Они обычно очень требовательны, но при этом они стараются получить товар/услугу почти дёшево, желательно – бесплатно. Советую Вам избегать таких людей.

Любители скидок сосредоточены на поиске более низкой цены, они могут агрессивно торговаться, выбивая особые условия, и даже прибегать к шантажу. На старте, когда нужно с чего-то начинать, с ними сталкиваются большинство бизнесменов, но позже их лучше не встречать на своём пути (конечно, если Ваша бизнес-модель не построена не продаже самых дешёвых товаров/услуг).

Искатели оптимального соотношения «цена-качество» думают о том, как, не потратив лишнего, получить лучшие результаты. Эти люди понимают, за что платят, ценят своё и Ваше время. Это идеальные клиенты для любого бизнеса.

10-%d0%bb%d1%83%d1%87%d1%88%d0%b8%d1%85-%d0%bf%d0%b5%d1%80%d0%b5%d0%b3%d0%be%d0%b2%d0%be%d1%80%d0%be%d0%b2

Сосредоточенные на результате. Если Вы лучшие в своей области, они обязательно появятся на горизонте. Это очень перспективные и имеющие деньги клиенты, но одновременно чересчур требовательные. Как правило, деньги, полученные от них, компенсируют любые неудобства, имевшие место в процессе работы.

Я рекомендую адаптировать свой бизнес и маркетинговую стратегию таким образом, чтобы привлечь максимальное количество клиентов третьего типа. По моему опыту, их проще всего обслуживать, они приносят меньше всего неприятностей и убытков и действительно ценят то, что для них делают.

Три способа привлечь идеально подходящих клиентов

  1. Повышайте цены

Вы спросите: «Зачем?» Всё просто. Это действие позволяет отсеять представителей двух первых групп,  которые Вам не интересны с точки зрения прибыли, и сделать Ваш продукт/услугу достойным внимания для всех остальных.

Многие говорят мне, что не могут так поступить, так как есть вероятность потери клиентов. Я думал так же, когда начинал свой бизнес, но, повысив цены на 400%, только выиграл. Да, количество клиентов снизилось, но они стали более прибыльными , приятными в общении и менее проблемными.

Я выделяю три характеристики стоимости продукта:

  • Показатель ценности, которую получит клиент;

  • Механизм фильтрации, позволяющий отсеять тех, для кого важна только цена;

  • Метрика того, сколько компания получает с каждой продажи.

Первый пункт работает следующим образом. Ценность товара мы определяем  в сравнении его с тем, стоимость которого считаем разумной.

Например, если рядом с парой ботинок за 300 долларов поставить ещё одну, цена которой 3000, первая перестанет казаться слишком дорогой. Используйте это в своих целях, даже если не готовы повышать цены.

%d1%83%d1%82%d0%bf

Например, в форму запроса на сайте включите меню для выбора допустимого бюджета. Нижнюю планку установите на том уровне, который для Вас выгоден и комфортен, таким образом, отсеяв халявщиков, а верхнюю – сильно завысьте, чтобы средние показатели (наиболее интересные для Вас) казались клиентам оптимальным выбором.

  1. Никогда не работайте по чужим тарифам

Когда я занимался е-мейл маркетингом, то обнаружил, что трое самых проблемных клиентов были теми, с кем я заключил договора, согласившись снизить цены до уровня своих конкурентов.

Сказав этим заказчикам: «До свидания!», я твёрдо решил никогда не повторять эту ошибку, и рекомендую последовать моему примеру.

Ценовые уступки в глазах клиентов выглядят, как показатель того, что Вы отчаянно в них нуждаетесь. Вместо того, чтобы работать по чужому прайсу, можно предложить клиенту свою скидку, если, к примеру, он согласиться оплатить всю сумму до начала работ.

%d1%82%d0%b5%d0%ba%d1%81%d1%82-%d1%80%d0%be%d0%ba%d1%84%d0%b5%d0%bb%d0%bb%d0%b5%d1%80%d0%b0

Если оппонент настаивает на том, чтобы снизить цену без уступок со своей стороны, нужно пояснить, что это возможно лишь в одном случае – условия также изменятся (уменьшится спектр услуг, Вы используете менее дорогие материалы и т.д.)

  1. Всегда акцентируйте внимание на результатах, а не на стоимости услуг

Существует огромная разница между понятиями «низкая цена» и «разумная цена». Убедитесь, что Вы говорите с клиентом на одном языке.

Ваш сайт и все рекламные материалы должны быть ориентированы на то, чтобы:

  • Продемонстрировать результат, получаемый клиентом;

  • Использовать социальное доказательство (отзывы, кейсы, истории успеха).

Это оказывает огромное влияние на Ваш бизнес и то, как он выглядит в глазах потенциальных клиентов. Размещая истории, которые подтверждают ценность предложения, Вы привлекаете людей, ориентированных на получение результата и отсеиваете тех, кто ищет самую низкую цену.

Под редакцией Полины Стегно