10 книг о маркетинге, которые обязан прочесть каждый предприниматель

10 книг о маркетинге, которые обязан прочесть каждый предприниматель

Бизнес-литература печатается с такой скоростью, что изучить все вряд ли кому-то удастся. Да и незачем — к сожалению, большая часть новинок относится к одной из двух категорий: либо пересказ прописных истин, либо попытка изобрести велосипед.

Неудивительно, что первые места в рейтингах и ТОПах по-прежнему занимает классика — книги, написанные 10, 20 и более лет назад, как правило — в США. Почтенный возраст не делает бестселлеры хуже, они актуальны и в современных бизнес-реалиях.

Я подготовил для вас подборку из десяти книг, с прочтения которых стоит начать знакомство с увлекательным миром маркетинга. Только абсолютные хиты!

«Дифференцируйся или умирай!», Джек Траут и Стив Ривкин

001

Эта книга уже много лет считается настольной для руководителей и маркетологов. Она о том, как компании выжить и добиться успеха в условиях жесткой конкуренции. Траут и Ривкин описывают схемы и стратегии отстройки от конкурентов, учат, как найти характеристику, которая отличает ваше предложение от остальных, и с ее помощью привлечь представителей целевой аудитории.

Их теория лежит в основе маркетинговой стратегии многих известных брендов, которые могут похвастаться миллионной армией поклонников. Хотите, чтобы и о вас заговорили? Отправляйтесь на поиски книги! Найти ее сложно, несмотря на многократное переиздание.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, как перестать соревноваться с конкурентами и занять обособленное положение на рынке.

5 интересных цитат:

  • «Лидер, который стесняется хвастаться — находка для конкурентов».

  • «Когда что-либо делается руками, людям кажется, что они приобретают произведение искусства. Даже если машина умеет лучше, люди уверены, что ручная работа должна стоить дороже».

  • «Маркетинг — это игра, которая ведется в сознании потенциального клиента. Чтобы войти в сознание и остаться там, нужны деньги. Вы дальше продвинетесь со средненькой идеей и миллионом долларов, чем с великой идеей, но без копейки в кармане».

  • «Хотя люди симпатизируют неудачникам, они предпочитают покупать у победителей».

  • «Гораздо проще войти в сознание раньше остальных, чем пытаться убедить кого-нибудь, что ваш продукт лучше, чем тот, который был первым. Люди чувствуют, что первое является настоящим, а все остальные копируют его».

 5-%d0%b2%d0%be%d0%bf%d1%80%d0%be%d1%81%d0%be%d0%b2-%d0%b4%d0%bb%d1%8f-%d0%b2%d1%8b%d0%b1%d0%be%d1%80%d0%b0-%d0%ba%d0%bb%d0%b8%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0

Книгу «Дифференцируйся или умирай!» можно приобрести:

Книга "Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции" Джек Траут, Стив Ривкин - купить на OZON.ru книгу Differentiate or Die с быстрой доставкой по почте | 5-94723-021-6 Книга «Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции» Джек Траут, Стив Ривкин — купить на OZON.ru книгу Differentiate or Die с быстрой доставкой по почте | 5-94723-021-6

 

«Поведенческая экономика», Дэн Ариэли

002

Мы, конечно, считаем себя взрослыми, осознанными и серьезными людьми. Но в 80% случаев действуем иррационально. Есть и хорошая новость — эта иррациональность предсказуема. Понимая причины тех или иных действий клиентов и прогнозируя их реакции, вы всегда будете в выигрыше.

Дэн Ариэли — один из самых известных специалистов в области поведенческой экономики. Его выводы, изложенные в книге, основываются на серии простых экспериментов с ошеломляющими результатами.

Прочитав «Поведенческую экономику», вы узнаете:

  • почему дорогие лекарства эффективнее, чем дешевые;

  • как мы переплачиваем за то, что ничего не стоит;

  • зачем мы покупаем то, что на самом деле нам не нужно;

  • по каким критериям люди оценивают то, что имеют…

Зачем читать эту книгу?

чтобы пересмотреть свои привычки, как потребителя, понять, как на вас наживаются производители товаров, и начать экономить

ИЛИ

чтобы воспользоваться человеческими слабостями, внести коррективы в свои презентации и повысить прибыль.

5 интересных цитат:

  • «Деньги, по всей видимости, являются самым затратным способом мотивировать людей. Социальные нормы не только обходятся нам дешевле, но и часто являются более эффективными».

  • «Для того чтобы человек страстно захотел обладать какой-либо вещью, эта вещь должна достаться ему как можно труднее».

  • «Когда мы попадаем в ситуации, в которых наше личное финансовое благосостояние сталкивается с нашими моральными стандартами, мы способны по-новому взглянуть на реальность, представить себе мир с точки зрения соответствия нашим собственным эгоистичным интересам и, следовательно, допустить возможность обмана».

  • «Как правило, мы не любим закрывать дверь перед имеющимися у нас альтернативами и стараемся поймать двух зайцев. Правда заключается в том, что мы всегда будем эффективнее, если побежим только за одним из них».

  • «Бесплатное заряжает нас эмоциональной энергией, которая заставляет считать предложение более ценным, чем оно является на самом деле».

%d1%81%d0%b5%d0%ba%d1%80%d0%b5%d1%82%d1%8b-%d1%83%d1%81%d0%bf%d0%b5%d1%88%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6

 

«Продавая незримое», Гарри Беквит

003

Как продать то, что нельзя потрогать? Рано или поздно каждый, кто предоставляет услуги, сталкивается с этой проблемой. Беквит на примерах из опыта таких компаний, как «Federal Express», «Citicorp» и другие поясняет, чем маркетинг услуг отличается от маркетинга товаров.

Это не сборник готовых рецептов, а подборка статей о разных аспектах маркетинга, которые способны вызвать неожиданное озарение. Книга написана легким языком, читается быстро, формат позволяет при необходимости возвращаться к ней снова и снова.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, наконец, что ответить клиенту на вопрос: «А почему бухгалтер Иванов берет за свои услуги в два раза меньше, чем Вы?».

5 интересных цитат:

  • «Взгляды людей меняются и искажаются под воздействием чужого мнения».

  • «Качество обслуживания упало так низко, что, если никто не жалуется на ваши услуги, это еще не повод для самодовольства. Большинство клиентов уже отчаялись жаловаться».

  • «Не стоит отказываться от идеи только потому, что она может провалиться. Любая идея может провалиться. Если вы делаете что-то стоящее, вам предстоит испытать десятки неудач. Начинайте испытывать неудачи, чтобы добиться успехов».

  • «Прежде чем написать объявление, начать рассылку, выпустить пресс-релиз — исправьте все недочеты в обслуживании».

  • «Все, о чем думает потребитель, — это «я, мое, мне». К сожалению, продавец мыслит таким же образом. В результате они не находят точек соприкосновения».

 %d0%b0%d0%bd%d0%b3%d0%bb%d0%b8%d0%b9%d1%81%d0%ba%d0%b8%d0%b9-%d0%bc%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bb%d0%b8%d1%82%d0%b5%d1%82

Книгу«Продавая незримое» можно приобрести:

Книга "Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг" Гарри Беквит - купить на OZON.ru книгу Selling The Invisible. A Field Guide To Modern Marketing с быстрой доставкой по почте | 978-5-9614-6131-2 Книга «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг» Гарри Беквит — купить на OZON.ru книгу Selling The Invisible. A Field Guide To Modern Marketing с быстрой доставкой по почте | 978-5-9614-6131-2
Приобрести книгу «Продавая незримое» на ЛитРес

«Умный маркетинг в жесткие времена», Дэн Кеннеди

004

Поклонники Дэна Кеннеди ценят его книги за максимальную информативность и отсутствие «воды», характерной для многих американских авторов. «Умный маркетинг в жесткие времена» — подборка простых методик, которые позволят заявить о своем товаре или услуге с минимальными затратами и максимальной эффективностью. В конце книги вас ждут бонусы: шаблон и пример идеального маркетингового плана.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы получить детальное руководство по составлению работающего маркетингового плана.

5 интересных цитат:

 

7-%d1%81%d0%be%d0%b2%d0%b5%d1%82%d0%be%d0%b2-%d0%be%d1%82-%d0%b4%d1%80%d0%b5%d0%b9%d1%82%d0%be%d0%bd%d0%b0-%d0%b1%d0%b5%d1%80%d0%b4%d0%b0

 

Книгу «Умный маркетинг в жесткие времена» можно приобрести:

Книга "Умный маркетинг в жесткие времена. Как привлечь максимум хороших клиентов, используя минимальные ресурсы" Дэн Кеннеди - купить на OZON.ru книгу The Ultimate Marketing Plan: Target Your Audience! Get Out Your Message Build Your Brand! с быстрой доставкой по почте | 978-5-91657-920-8 Книга «Умный маркетинг в жесткие времена. Как привлечь максимум хороших клиентов, используя минимальные ресурсы» Дэн Кеннеди — купить на OZON.ru книгу The Ultimate Marketing Plan: Target Your Audience! Get Out Your Message Build Your Brand! с быстрой доставкой по почте | 978-5-91657-920-8

«Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл

005

Классика жанра, книга, с которой началась история издательства бизнес-литературы «МИФ» («Манн, Иванов и Фербер»), must read для каждого, кто работает в сфере обслуживания — это все о ней! Если вы не пытаетесь сделать каждого клиента постоянным, то теряете деньги.

В этой книге нет ни слова о том, как заставить людей покупать, тут вы не найдете манипулятивных техник и приемов убеждения. Она о другом. О том, как влюбить клиента в свой товар или услугу и побудить его оставаться с вами если и не на всю жизнь, то максимально долго.

Каждая рекомендация в отдельности не является чем-то инновационным, но вместе они составляют дельный план по приобретению клиентской любви.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы получить важное конкурентное преимущество — уровень сервиса, за которым клиенты возвращаются снова и снова.

5 интересных цитат:

  • «Сделайте так, чтобы клиенту было легко пожаловаться. Это неприятно, но у вас, по крайней мере, будет шанс исправить положение вещей».

  • «Клиенты — хорошие. Если клиент говорит, что у него есть проблема, в 99% случаев это действительно так. Не позволяйте оставшемуся 1 % изменить ваше отношение к 99 %».

  • «Не платите людям дважды за одну и ту же работу. Никто из вас — ни компания, ни работник — не должен получить денег за работу, которую приходится переделывать. Превосходное обслуживание и гарантии качества строятся на партнерстве».

  • «Любезное обращение с людьми — это только 20 % хорошего обслуживания. Более важная часть — это разработка технологий и систем, которые позволяют сделать работу хорошо с первого раза. Никакие улыбки не помогут, если ваш продукт или услуга не устраивают клиента».

  • «Если вы хотите, чтобы подчиненные были вежливы и любезны с клиентами, будьте вежливы с ними».

Книгу «Клиенты на всю жизнь» можно приобрести:

Книга "Клиенты на всю жизнь" Карл Сьюэлл и Пол Браун - купить на OZON.ru книгу Customers for Life с быстрой доставкой по почте | 978-5-00057-283-2 Книга «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл и Пол Браун — купить на OZON.ru книгу Customers for Life с быстрой доставкой по почте | 978-5-00057-283-2
Приобрести книгу «Клиенты на всю жизнь» на ЛитРес

 

%d1%81%d0%b0%d1%80%d0%b0%d1%84%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d0%be%d0%b5-%d1%80%d0%b0%d0%b4%d0%b8%d0%be

«Уходим в отрыв», Кемерон Гэрольд

006

 

Автор, известный бизнес-консультант, рассказывает о том, как оказаться в одной лодке со своими сотрудниками. Что мотивирует людей на трудовые свершения? Как побудить их делиться интересными идеями? Как добиться максимальной эффективности каждого члена команды?

Есть мнение, что не все примеры из практики американской компании применимы в наших реалиях, но вынести что-то полезное для себя, уверены, сможет каждый бизнесмен.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, на каких основах строятся эффективные команды, и чем можно заменить принятый на постсоветском пространстве эксплуатационный метод управления персоналом.

5 интересных цитат:

  • «Как только вы донесете свое видение до всех сотрудников, люди невероятным образом скоординируют свои усилия и вскоре окажутся не менее сплоченными, чем экипаж военного самолета. Они будут инстинктивно принимать решения, соответствующие общей цели. Это очень мощная штука».

  • «Не надо мотивировать сотрудников. Рецепт роста вашей компании — согласовывать и концентрировать усилия уже мотивированных людей».

  • «Лучший способ стать более продуктивным — чаще думать о вещах, не связанных с работой, которые доставляют вам удовольствие и заряжают энергией, поскольку это положительно скажется на том, как вы работаете».

  • «Построить великую компанию — означает создать нечто большее, чем бизнес, но меньшее, чем религия».

  • «Люди начинают ценить свою работу, когда чувствуют, что способствуют достижению общей цели. Это помогает каждому в компании ощутить себя частью большого плана».

Книгу «Уходим в отрыв» можно приобрести:

Приобрести книгу «Уходим в отрыв» на ЛитРес

«Психология влияния», Роберт Чалдини

007

Эту книгу стоит прочесть, даже если у вас нет собственного бизнеса. Чалдини простым языком, без заумных терминов и сложных формулировок, поясняет причины тех или иных человеческих поступков. Эти знания можно использовать как в работе с клиентами или сотрудниками, так и в любой повседневной ситуации.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, как люди мыслят, научиться влиять на других для получения нужного вам результата и защититься от подобного вмешательства со стороны окружающих.

5 интересных цитат:

Книгу «Психология влияния» можно приобрести:

Книга "Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха" Роберт Чалдини - купить на OZON.ru книгу Influence: The Psychology of Persuasion с быстрой доставкой по почте | 978-5-699-79694-6 Книга «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» Роберт Чалдини — купить на OZON.ru книгу Influence: The Psychology of Persuasion с быстрой доставкой по почте | 978-5-699-79694-6

 

Приобрести книгу «Психология влияния» на ЛитРес

 

«Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо», Харви Маккей

008

Миллионер Харви Маккей пишет о том, как опередить конкурентов в уровне продаж, управлении персоналом и ведении переговоров. Рекомендации, проверенные автором на практике, перемежаются историями из его личного опыта.

Многих читателей смущает обилие примеров из американской экономики 70-х годов, но те, кто умеет фильтровать информацию, не будут разочарованы. Ведь не случайно «Как плавать среди акул» 54 недели продержалась в списке бестселлеров «New York Times» и в 1988 году была названа бизнес-книгой №1 в США.

Да и известный маркетер Игорь Манн рекомендует: «Это одна из книг, которые «сделали» меня. Я уверен, что моя карьера сложилась бы гораздо хуже, если бы я в свое время не прочитал ее».

Зачем читать эту книгу?

Чтобы вспомнить прописные истины и получить несколько новых рекомендаций от успешного бизнесмена, советы которого помогли Игорю Манну в середине 90-х купить трёхкомнатную квартиру в центре Москвы.

5 интересных цитат:

  • «Наше представление о ценности любого товара основывается не на фактических его свойствах, а на спросе, который создан на этот предмет. Никому не нужно то, что легко получить».

  • «В ходе сражения между продавцами и покупателями выигрывает всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство».

  • «Наибольшего успеха добиваются люди, умеющие резко повышать интенсивность труда в нужный момент. Они работают на пределе сил одну, две, три недели, когда это необходимо, а потом, когда работа переходит в стадию рутины, превращаются в бесстыдных лежебок».

  • «Относитесь к вашим поставщикам так же, как вы относитесь к вашим клиентам. Завоюйте их преданность».

  • «Когда вы являетесь покупателем, вы должны быть начеку, помня, что продавец непрерывно изучает вас и готовится сделать решающий выпад. Время почти всегда враг продавца, а не ваш. Чем больше времени вы затрачиваете, тем дольше ваши собственные деньги находятся в вашем распоряжении и тем дольше вы сохраняете контроль над условиями предлагаемой сделки. А значит, возрастает вероятность того, что эти условия улучшатся».

Книгу «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» можно приобрести:

Книга "Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо" Харви Маккей - купить на OZON.ru книгу Swim with the Sharks without Being Eaten Alive с быстрой доставкой по почте | 978-985-15-0250-5 Книга «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» Харви Маккей — купить на OZON.ru книгу Swim with the Sharks without Being Eaten Alive с быстрой доставкой по почте | 978-985-15-0250-5

5-%d1%81%d0%b0%d0%bc%d1%8b%d1%85-%d0%b3%d0%bb%d1%83%d0%bf%d1%8b%d1%85

«Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!», Джей Левинсон

009

Книги «отца партизанского маркетинга» Джея Левинсона (именно он, кстати, создал образ знаменитого ковбоя Мальборо) не нуждаются в рекламе. Это готовые пошаговые руководства для тех, кто не верит в традиционные рекламные каналы или не располагает средствами, необходимыми для их использования.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы получить 200 инструментов, которые можно применить в любом бизнесе. Приемы описаны настолько четко, что пояснения не понадобятся.

5 интересных цитат:

  • «Гарантируйте возврат денег в любое время по любой причине. Вы будете поражены, но обращаться за возвратом не будет почти никто!».

  • «В сбыте, маркетинге, тренинге и воспитании детей есть два слова, от которых больше вреда, чем пользы, однако я слышу их практически от каждого клиента, для которого организую консультацию или тренинг. Что это за слова? «Я знаю»».

  • «Если рассчитать чистую стоимость покупателя для вашей организации за период в пять или десять лет, то окажется, что он представляет собой ценный объект для «инвестиций». Если же оставить потребности покупателей без внимания, они будут искать и найдут кого-то, кто проявит к ним больший интерес».

  • «Если клиент редко оказывается на месте, чтобы ответить на ваш звонок, и не всегда перезванивает, когда вы просите об этом, стоит задуматься о ценности предлагаемого вами общения. Уважайте время своих клиентов, отрывайте их от дел только в том случае, когда вам действительно есть что сказать».

  • «Потенциальным покупателям, по большому счету, все равно, что вы существуете на рынке уже 35 лет, или что среди ваших клиентов есть Bank of England и Nike, или что ваше качество «говорит само за себя»… Их волнует другое: им-то вы чем можете помочь?».

%d0%bf%d1%81%d0%b8%d1%85%d0%be%d0%bb%d0%be%d0%b3%d0%b8%d1%8f

«Клиентогенерация», Брайан Кэролл

010

Эта книга о привлечении и удержании клиентов. Несмотря на то, что многие идеи и примеры взяты из опыта работы компаний В2В сегмента, они актуальны для любого бизнеса. Прочитав ее, вы узнаете, как наладить совместную работу маркетологов и продажников, какие каналы использовать для эффективной клиентогенерации, а также как посчитать эффективность маркетинга и ROI.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, почему отделу маркетинга и отделу продаж нужно работать в связке и как это устроить. А еще — узнать, кто такие эти самые «лиды» и где их искать.

5 интересных цитат:

  • «Компании ничего не покупают, покупают люди. Поэтому качественный процесс получения новых лидов выявляет нужных людей, инициирует и поддерживает общение с ними, постепенно превращая их в готовых к покупке потенциальных клиентов».

  • «Современный продавец не должен следовать устаревшей тактике «дозвониться клиенту, а там разберемся». У него должна быть возможность делать то, что получается лучше всего — продавать, используя достаточно «нагретые» лиды, готовые к обсуждению продаж».

  • «Многие считают, что продавцы терпят неудачу в работе с 80% получаемых ими лидов. По всей видимости, это связано с тем, что большинство лидов, которые получают продавцы, по сути своей таковыми не являются, или потенциальные клиенты просто не заинтересованы в том, что им предлагают».

  • «Благодаря огромному количеству информации в интернете и других источниках, у потенциальных покупателей нет нужды лично встречаться с продавцами вплоть до последних стадий процесса покупки. В этих условиях продавец, желающий добиться успеха, должен заслужить репутацию доверенного советника. По некоторым расчетам, «доверенные советники» имеют на 70% больше шансов заключить сделку».

  • «Сотрудничество между подразделениями напоминает работу батареек в фонарике. Если вы установите батареи неправильной стороной или если между ними не будет тесного контакта, их потенциал так и останется нереализованным. Если продажи и маркетинг движутся в разных направлениях, вы не сможете заниматься комплексными продажами или реализовать стратегию в области привлечения новых лидов».

 

Источник: dirclub 

P.S. Для тех, кого интересует?

Как правильно дать рекламу?  Чтобы клиенты становились к Вам в очередь

благодаря которым «Вы можете удвоить… даже утроить эффективность этой рекламы,
чтобы… получить больше звонков и получить больше клиентов и прибыли…
И даже уменьшить расходы на рекламу…