Советы, которые откроют Вам глаза на Вашу стратегию продаж

Советы, которые откроют Вам глаза на Вашу стратегию продаж

Энтони Яннарино – гуру продаж и автор книги «Последний гид по продажам, который Вам понадобится в жизни». Вот, что было в интервью блогу Leedfeader.

…Нам посчастливилось пообщаться с гуру в сфере продаж, Энтони Яннарино, и, как мы и ожидали, и то, что он сказал, совершило в нашем сознании мини-революцию и побудили нас к активным действиям.

%d1%81%d0%b0%d1%80%d0%b0%d1%84%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d0%be%d0%b5-%d1%80%d0%b0%d0%b4%d0%b8%d0%be

Мы задали Энтони 4 вопроса, над которыми продавцы обычно ломают головы, и получили ответы, которых мы никак не ожидали услышать.

  • Что бы Вы посоветовали для повышения качества лидов?

Вы никогда не услышите от меня, что качество лидов – это неважно. Не стоит тратить свои время и энергию на привлечение людей или компаний, которым Ваш продукт не принесёт пользы, или которым продукт может и принесёт пользу, но они не смогут должным образом оценить её и решиться заплатить за неё.

001

Однако некоторые продавцы слишком быстро и с лёгкостью на душе отметают неподходящих, как им кажется, покупателей. Я Вам скажу, почему: они не понимают, на каком этапе покупки находится их потенциальный клиент.

Сомнения клиента и отсутствие у него сформулированной проблемы, которую Вы могли бы решить, не говорят о том, что клиент не стоит Вашего потраченного времени.

Это значит, что Ваша основная задача превратить сомнения клиента в желание что-то изменить. Если вы продавец и Вы верите в то, что лид должен быть готов совершить покупку, то не понимаете сути процесса продаж. Если бы все лиды были готовы покупать, то в Вас как в продавце не было бы нужды. Потенциальным клиентам нужна Ваша помощь на всех этапах покупательского пути.

  • Предположим, что мы создали отличную базу качественных лидов. Поделитесь Вашими советами по закрытию сделки?

Мой главный совет по закрытию сделки – всему своё время, не стоит опережать события. Гораздо более важно установить связь с потенциальным клиентом и понять, что Вам нужно получить от него.

002

Как правило, в процессе заключения сделки Вы минимум 10 раз упоминаете об обязательствах. Каждый раз, когда Вы общаетесь с клиентом, у Вас обязательно должен быть повод встретиться ещё раз или для другого какого-то действия.

Если Вы просите о следующей встрече, то для клиента она должна быть настолько важной и ценной, что он легко сможет представить себе следующий этап вашего общения. Вы должны рассказать клиенту о пользе вашей следующей встречи. Делайте так каждый раз, когда общаетесь с потенциальным клиентом, никогда не прощайтесь, не назначив следующей встречи.

Продавцы часто зацикливаются именно на процессе закрытия сделки. Но это самая лёгкая часть. А вот поддерживать постоянный интерес клиента на протяжении долгого времени уже сложнее.

  • Как Вы относитесь к холодным звонкам? Их эпоха ещё не прошла?

Вы вряд ли достигните максимально возможных показателей продаж без холодных звонков. Поэтому нужно отбросить предубеждения и снять телефонную трубку.

О смерти холодных звонков рассуждают те, чьи продукты и услуги продаются и так.

003Они, и только они могут что-то говорить о завершении эпохи холодных звонков. Большинство торговых организаций упускает массу возможностей, потому как пассивно верят, что входящий маркетинг создаст достаточное количество шансов продаж, что им не придётся утруждать себя холодными звонками.

Лучшие продавцы практически в любой компании используют телефон. Дело в том, что они используют все доступные методы общения с потенциальными клиентами. Если холодные звонки не входят в Ваш план наработки клиентской базы, то, Вы и сами в скором времени увидите, как много упустили.

Вы можете думать о холодных звонках всё, что хотите, но тогда лучше надеяться, что Ваши конкуренты разделяют Ваши убеждения, в противном случае вся прибыль уйдёт к ним.

  • Как Вы представляете себе будущее продаж?

Мне кажется, мир продаж будет развиваться во многих направлениях. Люди хотят максимально автоматизировать процесс продаж. Я бы сказал максимально «человечно», но автоматизация – это исключение из процесса человеческого фактора. Эта тенденция спровоцирована глубинными, тектоническими экономическими сдвигами – такими, как коммодитизация(упрощение), дезинтермедиация (отсутствие посредников) и глобализация.

004

Также существуют компании, которые идут по совершенно другому пути, то есть предпочитают выстраивать исключительно личные отношения с клиентами. Это значит, что они создают ценности и способны донести их до покупателей. На любом рынке можно найти продавца, которому можно доверять и который Вас не обманет.

Большинство компаний разрываются между этими двумя позициями. Многие всё же склоняются в сторону автоматизации, веря, что именно так останутся конкурентоспособными.

Создание ценности – самый лёгкий путь построения прибыльного бизнеса.

Под редакцией Полины Стегно

P.S. 

Для тех, кого интересует?

Как правильно дать рекламу?  Чтобы клиенты становились к Вам в очередь

благодаря которым «Вы можете удвоить… даже утроить эффективность этой рекламы,
чтобы… получить больше звонков и получить больше клиентов и прибыли…
И даже уменьшить расходы на рекламу…