Не надо продавать всем! 5 экспресс вопросов для определения перспективного клиента

Не надо продавать всем! 5 экспресс вопросов для определения перспективного клиента

Профессиональный игрок Джон Мендоза (John Mendocha) как-то сидел в ресторане с товарищами. Те спорили:

«Ты сделаешь это!»

«Нет!»

«Сделаешь!»

«Нет!»

В конце концов, один из них достал пистолет — глок и обрушил его на голову второго со словами «Я сказал, СДЕЛАЕШЬ!».

В голове Джона мелькнула мысль: «Если я не выйду из этого бизнеса в скором времени, мое тело могут однажды найти в канаве».

Через какое-то время, он бросил все, переехал в другой штат и устроился на работу. Менеджер по продажам вручил ему список из 206 потенциальных клиентов и поставил задачу: встретиться с этими людьми и попытаться заключить сделку.

Годы, проведенные в игорном бизнесе, убедили Джона в справедливости «закона Парето» (принципа 80/20), который утверждает, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Осталось найти способ выделить из общей массы возможных клиентов самых перспективных. Результатом размышлений стала система, которую Джон назвал «The Five Power Disqualifiers».

9-%d1%85%d0%b8%d1%82%d1%80%d0%be%d1%83%d0%bc%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%b1%d0%b8%d0%b7%d0%bd%d0%b5%d1%81-%d1%80%d0%b5%d1%88%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d0%b9

 

Профессионалам продаж известно, что нельзя продать тем, у кого нет денег или проблемы, требующей срочного решения. Именно поэтому важно начать с квалификации потенциальных клиентов.

Джон выделил пять критериев, которым соответствуют заинтересованные покупатели. Напишите их на листе бумаги и повесьте около своего рабочего стола, чтобы постоянно сверяться с этим списком!

У них достаточно денег для покупки

С этим утверждением трудно поспорить. Продавать тому, кто не может купить, бессмысленно.

001-%d0%bd%d0%b5%d1%82-%d0%b4%d0%b5%d0%bd%d0%b5%d0%b3

 

У них есть проблема, которую нужно срочно решить

Продавец может добиться успеха, работая с теми клиентами, для которых актуален один из следующих пунктов (или оба одновременно):

  • они испытывают неудобства, могут потерять деньги, здоровье, имущество или даже жизнь. Это можно охарактеризовать фразой «острая боль»;

  • они жаждут получить удовольствие.

Если ни одно из условий не выполняется, клиент не готов к сделке.

Им нравится ваше уникальное торговое предложение

Если вы только выходите на рынок, спросите себя: ради чего клиенты будут покупать именно ваш товар или услугу? По каким причинам предпочтут вас конкурентам?

13-%d1%8d%d1%84%d1%84%d0%b5%d0%ba%d1%82%d0%b8%d0%b2%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%b8%d0%bc%d0%b5%d1%80%d0%be%d0%b2-%d1%83%d1%82%d0%bf

Уникальное торговое предложение — это ответ на вопросы:

  • какие функции есть у вашего продукта и отсутствуют у товара / услуги конкурента?

  • что клиент выиграет, если купит у вас, а не у другой компании?

  • можете ли вы дать гарантии, которые до вас никто не давал?

002-%d0%b4%d0%be%d0%b2%d0%be%d0%bb%d1%8c%d0%bd%d1%8b%d0%b9-%d0%ba%d0%bb%d0%b8%d0%b5%d0%bd%d1%82

Они имеют право принимать решение

Пример из практики: мой знакомый безуспешно пытался продать врачам участие в семинаре. У тех, кому адресовалось его предложение, были и средства, и проблема (многие из них выражали неудовлетворенность своим заработком, и этот вопрос рассматривался на мероприятии).

Сложность была в том, что отправить письма напрямую врачам не удавалось, они попадали к секретарю клиники, которая не была лицом, принимающим решения.

%d0%ba%d0%b2%d0%b0%d0%bb%d0%b8%d1%84%d0%b8%d0%ba%d0%b0%d1%86%d0%b8%d1%8f-%d0%ba%d0%bb%d0%b8%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%be%d0%b2-%d0%bf%d0%be%d1%88%d0%b0%d0%b3%d0%be%d0%b2%d0%be

 

Если вы продаете тому, кто не уполномочен ответить «да» без участия вышестоящего руководителя, то сделка оказывается под угрозой.

Ваше предложение приемлемо для них

Если, к примеру, вы предложите пациенту сделать операцию на мозге, он согласится только в случае, когда альтернатива еще страшнее (например, смертельный исход). Продукт должен органично вписаться в картину мира клиента и не требовать от него глобальных перемен.

Используя эти вопросы, вы легко исключите из списка потенциальных клиентов тех, кто не готов к сделке, а затем приступите к работе с оставшимися. Успешные продажи — это процесс грамотного отбора, а не убеждения всех подряд. Такой подход позволяет сэкономить время и силы торговых представителей.

P.S.  внедрите их в своём бизнесе и получите «грязное преимущество» перед конкурентами