"Сарафанное радио" или продажи по рекомендациям. Примеры

«Сарафанное радио» или продажи по рекомендациям. Примеры

Одним из главных вопросов, который я задаю собственникам и руководителям бизнеса в обязательном порядке

— Как вы привлекли клиентов в самом начале своей деятельности? 

И есть целый ряд причин, почему я задаю именно этот вопрос. Не буду сейчас вдаваться в подробности. Хочу только обратить Ваше внимание на то, что часто этот вопрос заставляет глубоко задуматься.

В большинстве случаев, невозможно установить, как именно клиенты находят компанию. Часто это не имеет ничего общего с изначальной концепцией развития бизнеса или реализуемой маркетинговой стратегией.

Поясню.

Вы можете выделить значительные временные, материальные или человеческие ресурсы на рекламу, информационную рассылку или непосредственную дистрибуцию товара, но при анализе того, как клиенты, потребители или пациенты находят вас, вы убедитесь, что большинство из них пришли по чьей-то рекомендации.

12-%d1%88%d0%b0%d0%b3%d0%be%d0%b2%d1%8b%d0%b9-%d1%88%d0%b0%d0%b1%d0%bb%d0%be%d0%bd-%d0%b4%d0%bb%d1%8f-%d0%bd%d0%b0%d0%bf%d0%b8%d1%81%d0%b0%d0%bd%d0%b8%d1%8f

Я часто сталкиваюсь с этим на рынке недвижимости, и это очень показательный пример. Я общался примерно с полусотней агентов по недвижимости, и ответа на первый мой вопрос: “Как клиенты вас нашли?” – большинство из них дать не могут. Я прошу их вернуться к истокам своей карьеры и вспомнить, как именно они начинали привлекать своих первых клиентов? И тогда они говорят, что от восьмидесяти до девяноста процентов их заказчиков пришли по рекомендации.

И тогда я подхожу к главному вопросу.

Я спрашиваю их: “Ну, хорошо, рекомендации составляют значительную часть вашего бизнеса?”

– они соглашаются,

– “Но сколько вы тратите времени и сил на подобное сарафанное радио?”

Они смотрят на меня и отвечают, что не тратят поддержание этой части рекламы ни копейки.

“Это странно, вам так не кажется?” – заключаю я.

И они говорят:

“Ну, вообще-то, да”.

Я много раз говорил и повторю еще раз: сарафанное радио или другими словами, привлечение клиентов по рекомендации применимы в любой сфере бизнеса. Доверять рекомендациям – это заложено глубоко в человеческой природе, и истинный бизнесмен непременно будет использовать такое важное свойство нашей психологии.

Но в некоторых сферах он наиболее оправдан и эффективен.

В этой статье я приведу примеры из трех таких сфер – розничной торговли, сферы услуг и сферы независимых специалистов.

 

Розничная торговля

 

Сувенирный магазин.

Организован клуб активных рекомендателей, который поощряет существующих клиентов, если по их рекомендациям приходили новые покупатели. Каждый покупатель, приобретая товар на 100 долларов, получает сертификат на 20 долларов, который он может передать вместе с рекомендацией другому человеку. После того, как сертификат возвращается в магазин, новый покупатель так005же поощряется подарочными баллами, которые впоследствии можно обменять на бесплатный подарок.

 

Магазин компьютерной техники.

Привлек программиста для создания несложных, но полезных программ. Программы распространяются с сайта магазина бесплатно, и каждый пользователь может бесплатно передавать их кому угодно, однако для запуска требуется регистрация на сайте магазина, и при запуске программы пользователю демонстрируется информация о специальных предложениях магазина. На сайте магазина зарегистрировались тысячи пользователей этих программ.

 

Магазин одежды.

Договорился с соседними магазинами (не конкурирующего ассортимента) о совместном продвижении и взаимных рекомендациях). Каждый магазин предлагает клиентам дисконтные карты, принимаемые всеми участниками соглашения. Кроме того, партнеры пользуются общим списком рассылки и проводят общие мероприятия для активных рекомендателей.

 

Парикмахерская.

Владелец размещает подарочные сертификаты и купоны в гостиницах, расположенных неподалеку. Сотрудники гостиниц поощряются за рекомендации, наиболее активные даже получают бесплатные услуги. Постояльцы гостиниц очень часто интересуются у персонала гостиницы, есть ли поблизости парикмахерская, и доверяют этим рекомендациям (ведь у них, по сути, нет выбора).

 

Магазин декора для отделки помещений.

Магазин составил список наиболее популярных товаров, и когда покупатель приобретает товар из списка, он получает купон для передачи другому человеку на приобретение товара из списка.

5-%d0%b2%d0%be%d0%bf%d1%80%d0%be%d1%81%d0%be%d0%b2-%d0%b4%d0%bb%d1%8f-%d0%b2%d1%8b%d0%b1%d0%be%d1%80%d0%b0-%d0%ba%d0%bb%d0%b8%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0

Магазин оптики.

Программа рекомендаций очень проста: компенсация 100% стоимости покупки каждому, кто в течение года приведет четырех новых клиентов. Предложение исключительно выгодное для клиентов, и фантастически выгодное для магазина. Клиент получает реферальные карточки, и каждый раз, когда такая карточка возвращается в магазин, клиент получает чек на четверть суммы своей покупки.

Клиенты так стараются одержать победу в этой игре, что поток новых покупателей становится все более мощным. В магазине все стены увешаны фотографиями с подписью «Я вернул 100% стоимости покупки!»

 

Книжный магазин.

Программа рекомендаций, где в качестве партнерской сети выступают местные школы. За каждую книгу, которую школьник читал в библиотеке, он получает специальную отметку в читательском билете, а за определенное количество таких отметок книжный магазин дарит ему книгу. Программа получила активную поддержку образовательных учреждений.

Подарочные экземпляры магазин получает в издательстве из числа остаточного тиража, в результате качественные книги обходятся магазину почти бесплатно.

 

Торговый центр.

Выпущена дисконтная карта, общая для всех магазинов, расположенных в торговом центре. Дисконтные карты активно распространяются в школах и различных организациях, причем распространители дисконтных карт поощряются денежными выплатами за каждую покупку, совершенную с распространенных ими карт.

 

Фитнесс-клуб.

Каждый, кто приобретает абонемент на посещение фитнесс-клуба, получает также четыре купона на бесплатное посещение клуба для раздачи знакомым. Около 35% людей, впервые пришедших по такому бесплатному купону, впоследствии приобретают абонемент.

 

 

Интернет-провайдер.

Провайдер, предоставляющий широкополосный доступ в интернет по выделенным линиям, каждому клиенту выдает несколько рекомендательных сертификатов, оформленных на его имя, для раздачи соседям и знакомым. За каждого нового клиента, подключившего интернет по такому сертификату, тот, на чьё имя сертификат был оформлен, получает определенную сумму на счет оплаты услуг доступа в интернет.

13-%d1%8d%d1%84%d1%84%d0%b5%d0%ba%d1%82%d0%b8%d0%b2%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%b8%d0%bc%d0%b5%d1%80%d0%be%d0%b2-%d1%83%d1%82%d0%bf

Специалист по компьютерной технике.

Специалист оказывает услугу, сложную для понимания обычного потребителя, и потому при ее самостоятельном продвижении возникали трудности. Специалист договорился с магазинами компьютерной техники и компаниями, занимающимися модернизацией компьютеров, и они стали продвигать его услугу как дополнение к модернизации. Таким образом, специалист смог полностью отказаться от самостоятельного продвижения своей услуги, сделав ее исключительно дополнением к услугам партнеров.

 

Массажист.

Каждому, кто оплачивает шесть сеансов массажа, массажист выдает три сертификата на бесплатный массаж для передачи другим людям. Если клиент после бесплатного сеанса оплачивает шесть сеансов массажа, передавший ему сертификат получает сеанс массажа бесплатно.

 

Компания по ремонту компьютерной техники.

Компания активно просит рекомендации у своих клиентов – каждый раз, когда появляется новый клиент, а также проставляя большой штамп «мы жаждем рекомендаций» на всю исходящую корреспонденцию: заявки, пособия, прайс-листы, рекламные письма и т.п. В результате компания получает множество потенциальных клиентов.

 

Компания по установке кондиционеров.

Каждого перспективного клиента здесь в первую очередь знакомят с положительными отзывами о работе компании, а также спрашивают, сможет ли он написать подобный отзыв, если будет доволен качеством услуг. После завершения работ и объявления их стоимости клиенту предлагается скидка в 50 долларов в случае, если он напишет отзыв немедленно. Никто еще не отказывался.

 

Малярная компания.

Со слоганом «хороший маляр – не лотерейный шар» хорошо сочетается прием сарафанного радио: владелец активно просил рекомендаций, в ответ на каждую из них он собственноручно писал благодарственное письмо, к которому прикладывался лотерейный билет. В результате – многие километры окрашенных поверхностей.

 

Компьютерные курсы.

Компания, специализирующаяся на проведении курсов обучения компьютерной грамотности, создала партнерскую сеть и предлагает своим ученикам курсы смежных направлений: курсы графического дизайна, проводимые местной типографией, курсы маркетинга, сопровождения сетей и курсы по специализированным компьютерным программам. Если вы можете предложить партнеру естественное дополнение его услуг, ваше сотрудничество обречено на успех.

%d0%bf%d0%be%d0%b4%d0%b0%d1%80%d0%be%d1%87%d0%bd%d1%8b%d0%b9-%d1%81%d0%b5%d1%80%d1%82%d0%b8%d1%84%d0%b8%d0%ba%d0%b0%d1%82

Компания по ландшафтному дизайну.

Компания, занимающаяся ландшафтным дизайном, создала группу партнеров, рекомендовавших друг друга: садовник, асфальтоукладчик, мойщик окон, клининговая компания, компания по монтажу кондиционеров и так далее. Каждый из участников активно раздает своим клиентам купоны на скидку на услуги других участников.

 

Компания по строительству домов и коттеджей.

После завершения каждого проекта проводится открытая вечеринка для всех соседей. Соседи получают возможность посмотреть результаты работы компании, им проводится краткая презентация и раздаются буклеты. Дегустация сигар и вин усиливает впечатление. К тому же, такая вечеринка – отличная возможность, чтобы сделать фотографии довольных владельцев недвижимости в обновленных интерьерах.

 

Бизнес-тренер.

Клиенту, лиды которого дадут наибольшее число новых клиентов, в качестве награды предлагается бесплатный отдых на дорогом курорте. Эта компания постоянно использует соревнования – очень эффективный механизм включения прицельного рикошета. Клиент, лид которого стал клиентом, также получает небольшой подарок.

 

Компания по квартирному ремонту и перепланировке помещений.

Перед началом работ соседям рассылались письма, в которых рассказывалось о том, какие работы планируется провести и когда их планируется завершить. Письмо заканчивалось заверениями, что компания сделает все возможное, чтобы уменьшить неизбежные неудобства для соседей. Такое письмо – мощнейший снаряд сарафанного радио, ведь все соседи, безусловно, оценили по достоинству заботу компании о тех, кто даже не являлся ее клиентом. После завершения работ проводилась еще одна рассылка, где сообщалось об успешном окончании ремонта, а также приводились фотографии довольного владельца помещения на фоне свежего ремонта.

 

Компания по ремонту бытовой техники.

Приехавший по вызову мастер развешивал на двери соседних квартир таблички: «Сегодня мы работаем по адресу___ (конкретный адрес), и предлагаем вам скидку 20%, если вам потребуются наши услуги». Благодаря указанию конкретного адреса такие таблички становятся оружием «сарафана», а их эффективность многократно увеличивается.

9-%d1%85%d0%b8%d1%82%d1%80%d0%be%d1%83%d0%bc%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%b1%d0%b8%d0%b7%d0%bd%d0%b5%d1%81-%d1%80%d0%b5%d1%88%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d0%b9

Компания по предоставлению услуг присмотра за детьми.

По случаю праздников клиентам рассылались имитации крупных купюр, являвшиеся купоном на скидку, которые предлагалось раздать знакомым. Забавный и полезный подарок клиенты с удовольствием раздавали друзьям и знакомым, создавая волну новых обращений.

 

Компания по мойке окон.

Отличное качество услуг приводило к тому, что большинство клиентов предлагали мойщикам чаевые. В ответ бригадир вручал клиенту три открытки для рекомендаций и просил подписать их, после чего открытки рассылались по адресам, указанным в них. Каждая третья открытка приносила нового клиента.

 

Компания по организации семинаров.

Каждый мог принять участие в семинаре бесплатно, если приводил другого участника, который оплачивал участие. Столь выгодные условия вызывают огромный интерес участников семинаров.

 

Автосалон.

На следующий день после приобретения автомобиля покупателю в офис доставлялась огромная связка воздушных шаров. Этот блестящий прием приводил к тому, что каждый из находящихся в офисе неизбежно получал высококачественную рекомендацию.

 

Свадебный фотограф.

Молодоженам предлагался бесплатный портрет на годовщину свадьбы, если они на свадьбе давали три рекомендации. Кроме того, по списку гостей рассылалось письмо с благодарностью за помощь в съемках, и в качестве благодарности предлагался бесплатный семейный портрет. На свадьбах бывает очень много гостей, которые вскоре в свою очередь вступают в брак и становятся клиентами фотографа.

%d0%b0%d0%bd%d0%b3%d0%bb%d0%b8%d0%b9%d1%81%d0%ba%d0%b8%d0%b9-%d0%bc%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bb%d0%b8%d1%82%d0%b5%d1%82

Ветеринар.

Создал собственную партнерскую сеть, направив письма десяти специалистам в смежных областях, с которыми он ранее работал и которых хорошо знал. В письме он сообщил каждому из них, что хочет создать партнерскую сеть из ста надежных специалистов, предлагал стать ее участником, а также порекомендовать еще десять знакомых специалистов. Имена всех участников были размещены на сайте и в ресурсном справочнике, причем вся группа продвигала сайт и друг друга. Эффективность и мощность прицельного рикошета в результате оказались насколько велики, что многие из участников сети отказались от всех прочих видов рекламы, а не вошедшие в сеть специалисты умоляли включить их в число избранных.

 

Бизнес-консультант.

Получив нового клиента, бизнес-консультант берет его фото и заказывает открытки, которые клиенту предлагается переслать знакомым, заинтересованным в консультировании. Открытка с фотографией – крайне эффективное оружие прицельного рикошета, количество «подбитых» таким образом новых клиентов было очень велико.

 

Адвокат.

В качестве инструмента сарафанного радио использует онлайн телесеминары, вести которые он приглашает известных людей – ораторов, писателей и т.п., позволяя им рекламировать свои книги и услуги. Целевая аудитория проявляет громадный интерес к телесеминарам, стремится задать вопрос ведущим, для чего предоставляет свои контактные данные. Библиотека аудиозаписей с вопросами и ответами оказалась также весьма ценным информационным продуктом, который используется в различных маркетинговых целях. Спонсируя известных людей, адвокат создал первоклассную партнерскую сеть для исключительно эффективного бизнеса по рекомендациям

 

Стоматолог.

Использует комплимент-карту: каждый раз, когда клиент положительно отзывался об услугах врача («Действительно совсем не больно!»), ему предлагается заполнить рекомендательную открытку. По заверениям стоматолога, это единственный используемый им способ продвижения своих услуг.

 

Консультант по управлению.

Основное правило  – всегда получать отзывы с клиентов – претворялось в жизнь неукоснительно, причем отзывы должен был предоставить каждый сотрудник компании, которую он консультировал. В результате собран громадный фолиант с сотнями отзывов, который предъявляется каждому потенциальному клиенту, интересующемуся услугами консультанта. Это поистине весомый вклад в  дело, в буквальном смысле слова, и действие его на потенциального клиента всегда столь же мощно и непобедимо.

%d1%85%d0%be%d0%bb%d0%be%d0%b4%d0%bd%d1%8b%d0%b5-%d0%b7%d0%b2%d0%be%d0%bd%d0%ba%d0%b8

Бизнес-тренер.

Взял за правило в ответ на вопрос «как дела?» говорить не «хорошо», а «дела отлично, но я всегда в поиске новых клиентов, которым необходимо…» (собеседнику вручается карточка с перечислением сложных проблем и ситуаций, справиться с которыми бизнес-тренер может помочь). Всего лишь другой вариант ответа на приветствие – и в результате мощный приток новых клиентов.

 

Финансовый консультант.

Частью гонорара, обусловленного предварительной договоренностью с клиентом, является предоставление пяти рекомендаций. В процессе работы с клиентом в течение нескольких месяцев консультант узнает о нем множество деталей – чем занимается, где отдыхает, в какие клубы ходит и так далее. По каждому из этих пунктов консультант подбирает список лиц, которых он хотел бы видеть своими клиентами и с которыми этот клиент, вероятно, знаком. Затем вместо того, чтобы попросить клиента «рекомендовать услуги кому-либо из знакомых» он просто кладет перед ним списки и предлагает выбрать. Этот способ, безусловно, более трудоемкий, но зато результат  – фантастического качества рекомендации.

 

Риэлтор.

Раз в месяц приглашает наиболее важных клиентов на обед, причем подает к их офисам специально нанятый лимузин. В результате – необходимость объяснять коллегам происходящее, бурное обсуждение в офисе и долго не смолкающие слухи.

 

Консультант по маркетингу.

После окончания бесплатного семинара предложил аудитории еще один семинар, тоже бесплатный и по актуальной теме. Единственное условие – каждый должен привести еще двух предпринимателей. Один выстрел прицельного рикошета – 90 потенциальных клиентов вместо 30.

 

Рекламный агент.

Рекламный агент крупного журнала превращает своих клиентов в звезд. Он берет интервью на темы, связанные с успехом в бизнесе, записывает их, получив в результате внушительную библиотеку по построению своего дела. В ту же библиотеку добавляются интервью потенциальных клиентов. В результате каждый из предпринимателей понимал, что с помощью интервьюера делает себе бесплатную рекламу, и не отказывался заказать также рекламу традиционную.

 

Консультант по строительству.

Написал свыше 50 различных пособий и публикаций по различным строительным темам. Сперва продавал их через сайт и на специализированных выставках, но затем создал партнерскую ассоциацию, предложив любой желающей строительной организации продвигать свою продукцию в обмен на долю от прибыли. Процесс автоматизирован через партнерскую программу на сайте. Хотя такой способ продвижения достаточно широко используется в интернете, в строительной сфере он был мало распространен, что позволило добиться мощного выхлопа для сарафанного радио и достичь впечатляющих продаж.

 

Специалист по бизнес-планированию.

Организовал «Совет директоров по маркетингу», помогающий его клиентам улучшить продвижение их услуг и товаров. Совет включает специалистов по работе с целевыми клиентами и по другим направлениям. Члены Совета заинтересованы в успехе начинания и активно рекомендовали услуги Совета, прекрасно понимая, какие именно лиды необходимы.

%d1%83%d1%82%d0%bf

Внештатный бухгалтер.

Для расширения сферы деятельности договорился с известным стоматологом о бесплатном ведении бухгалтерского учета в обмен на рекомендации услуг бухгалтера всем прочим стоматологам города. Разумеется, бухгалтер гарантировал высокое качество обслуживания. Этот прием дает такой колоссальный охват, что он захватил также компании, специализирующиеся на финансовых, маркетинговых и юридических консультациях. Стоматолог стал спонсором представительного семинара, получив при этом неплохую рекламу его собственного бизнеса.

 

Адвокат.

Каждую пятницу в течение двух часов консультирует бесплатно по вопросам на определенную тему (маркетинг, кадры, налоги и т.п.), привлекая для этого эксперта в данной теме. Клиентов привлекает возможность получить бесплатную консультацию, а экспертов – возможность показать себя с выгодной стороны перспективным клиентам.

 

Консультант по маркетингу.

Договорился с местной деловой газетой о совместном продвижении его семинара по актуальной теме. Газета получала половину доходов в обмен на активное продвижение семинара. В результате семинар был успешно проведен, а консультант получил не только прибыль, но и рост доверия к нему со стороны аудитории, ведь о нем рассказывали в газете.

 

Финансовый консультант.

Пока клиенты ожидают в офисе, мобильный автосервис делает диагностику их автомобиля, оставшегося на стоянке. Клиенты видят это из окна. Первоначально идея была лишь в том, чтобы оказать клиенту приятную услугу. Однако впечатление, производимое ею на клиентов, было столь велико, что они целую неделю рассказывали о случившемся всем своим друзьям и знакомым, создавая настоящий шквал для сарафанного радио.

 

Специалист по связям с общественностью.

На первой встрече с клиентом всегда присутствует вишневый пирог. Пирог соответствует одному из направлений маркетинга, дает повод непринужденно начать разговор об этом, и при этом создает уютную домашнюю атмосферу. Вообще еда – великолепный повод для сарафанного радио.

%d1%8d%d1%84%d1%84%d0%b5%d0%ba%d1%82%d0%b8%d0%b2%d0%bd%d0%b0%d1%8f-%d1%80%d0%b5%d0%ba%d0%bb%d0%b0%d0%bc%d0%b0

Юрист.

Предложил свой офис руководителям всех благотворительных организаций города для проведения их заседаний. Прекрасно оборудованный уютный конференц-зал отлично подходит для этой цели, гостям предлагается кофе-брейк. Предложением воспользовались несколько крупных благотворительных фондов, не имевших собственных офисов, в правление которых входят известные в городе предприниматели. Разумеется, наладить деловые отношения с этими предпринимателями юристу стало значительно проще.

 

Внештатный бухгалтер.

Подготовил несколько справочников по различным тематикам: налоговая проверка, создание нового бизнеса и т.п. Справочники раздаются бесплатно соответствующим компаниям и специалистам – юристам, консультантам и т.п., для их клиентов. Эти специалисты даже могут стать соавторами и разместить свой логотип на обложке. Специалисты получают маркетинговый материал, их клиенты – полезную информацию, а бухгалтер – превосходные рекомендации.

 

Стоматолог.

В небольшой духовке ежедневно выпекает шоколадное печенье. Каждый клиент получает в подарок пакетик печенья. Так включается сразу несколько эффектов: и само вкусное печенье, которое мало кто ожидает получить у стоматолога, и аромат выпечки в кабинете… Всё это дает повод для многочисленных рассказов друзьям и знакомым, а значит – эффективного распространения.

И ещё один момент напоследок.

Знайте, в кого вы пытаетесь попасть. Знайте своих клиентов.

Разберитесь, кто – наилучший клиент.

Изучите их.

И запускайте сарафанное радио наверняка.

 

P.S. Для тех, кого интересует?

Как правильно дать рекламу?  Чтобы клиенты становились к Вам в очередь

благодаря которым «Вы можете удвоить… даже утроить эффективность этой рекламы,
чтобы… получить больше звонков и получить больше клиентов и прибыли…
И даже уменьшить расходы на рекламу…