Как правильно называть цену клиенту. 3 самых эффективных метода

Как правильно называть цену клиенту. 3 самых эффективных метода

Презентация прошла на «УРА!» все на Вас глядят восхищенными глазами — КАКОЙ У ВАС ПРЕКРАСНЫЙ ПРОДУКТ! и во всех взорах стоит немой вопрос — СКОЛЬКО СТОИТ? и…

Тут Вы начинаете теряться, как назвать ЦЕНУ? вернее теряться от того, как назвать ЦЕНУ так, чтобы клиент не ушел, не отвернулся, а принял верное решение и в Вашу пользу.

Знакомая ситуация?

Мне такая ситуация встречалась и встречается не впервой, к сожалению, у большинства менеджеров, когда доходит время до назначения цены все слова застревают где-то далеко в горле. И многие делают такую ошибку, как ожидание того, что клиент сам спросит — «сколько стоит?» Что тоже не самая приятная вещь.

Как в анекдоте у меня для Вас две новости: хорошая и плохая. Плохая — цену должны назвать Вы.

А  хорошая новость в том, что есть приемы и методы, которые позволяют это сделать красиво и безболезненно, как для Вас так и для клиента, об них я и расскажу.

 

БУТЕРБРОД или СЕНДВИЧ

Одним из самых эффективных приемов, 001это когда Вы цену упоминаете, как бы вскользь, во время самой презентации, не акцентируя на ней (ЦЕНЕ) внимания, упомянули и продолжаете презентацию дальше. Рассказывая, какой хороший ваш продукт. При этом клиент слышит цену, но основное внимание у него все равно на продукте, его особенностях и плюсах. 

Такой прием и называют — «БУТЕРБРОД» или «СЕНДВИЧ», потому что цена, как бы запрятана внутри презентации.

Пример: такой прием мы внедряли продаже пластиковых окон 

«Вы решили заказать 1 окно на кухню в «Хрущевку», полный комплекс. У вас есть возможность приобрести его за 7800 рублей. При этом Вы получаете широкий антивандальный подоконник фирмы «Danke», москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, произведут демонтаж старой рамы, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?» 

ВИЛКА ЦЕН

При ВИЛКЕ ЦЕН, Вы при озвучивании цены сразу оговариваете несколько вариантов, обычно три, начиная с самого дорогого. Хотя, вот уже многие годы маркетологи и продажники ведут спор, с какой стороны начинать с самой дешевой или самой дорогой? От себя скажу, что работает и тот и этот вариант, только в различных ситуациях. На это влияет очень много факторов, поэтому — ПРОБУЙТЕ, ТЕСТИРУЙТЕ и ВНЕДРЯЙТЕ тот вариант, который у Вас лучше всего работает. 

Пример: та же компания по продаже и установке пластиковых окон

клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в «Хрущевку», с демонтажем и монтажем под ключ,  сколько это будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Бриллиант» у нас стоит 23000 рублей, комплектация «Сапфир» — 13000, и «Малахит» — 8200 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет «Сапфир». 

Одним из вариантов при ВИЛКЕ ЦЕН, 002это когда Вы даете вилку не на три, а на два варианта. Сначала называете цену без СКИДКИ и после уже со скидкой. 

Очень часто, некоторые менеджеры забывают про это и сразу считают и озвучивают цену со скидкой. И когда клиент задает вопрос, а сколько будет стоит со скидкой? и получает ответ, что эта цена уже со скидкой, то у клиента возникает чувство, что его где-то немножечко обманывают. Поэтому намного лучше звучит, когда разделить цену. 

Так же само этот прием можно использовать и с системой БОНУСОВ. Это когда вместо СКИДКИ, Вы даете, какие-то дополнительные БОНУСЫ к Вашему продукту. К слову, по моему мнению, система БОНУСОВ предпочтительнее и действует на покупателя более эффективно, чем система СКИДОК.

Так вот, при системе БОНУСОВ, Вы, когда озвучиваете цену, то сразу же можете можете озвучить и БОНУСЫ, которые прилагаются к этой цене (это могут быть какие-нибудь подарки, дополнительные услуги, сейчас очень популярны различные накопительные баллы и кэшбэк, то есть возврат определенной части денег за покупку)

ВЫГОДА КЛИЕНТА

003

 

При этом приеме, Вы при озвучивании цены, сразу же рассчитываете и озвучиваете ВЫГОДУ клиента в денежном выражении. 

К примеру, если взять опять таки компанию по продаже пластиковых окон, то можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, Вы получаете возможность экономить на отоплении» при этом, если это частный дом, то счета на газ сокращаются где-то на 30%. Если еще и уточнить сколько клиент платит за газ в среднем в месяц и отнять от этой суммы 30% и посчитать еще за отопительный сезон, то цена за окно будет выглядеть вообще смехотворной. по сравнению с ВЫГОДОЙ клиента от приобретения. Только почему то очень мало менеждеров применяют этот прием в жизни. 

Можно ВЫГОДУ клиента показать и по другому, РАЗБИТЬ ЦЕНУ по сроку службы продукта. 

На пример, Ваш клиент говорит, что такое же окно у Вашего конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я еще могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А окно, которое предлагает наш конкурент стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно Вам прослужит. И где здесь экономия?» 

В этом случае клиент понимает, что доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет.

Я рассказал всего о трех основных и наиболее эффективных методах, используемых при озвучивании цены, на самом деле их намного больше.

Вы можете использовать в своих продажах эти методы как по отдельности, так и совмещая их. Главное начните ДЕЙСТВОВАТЬ и не забывайте ТЕСТИРОВАТЬ, какой вариант наиболее эффективно сработает именно у Вас в бизнесе.